コラム 販促・集客

売上を拡大するために！オフラインとオンライン販促施策の基礎ポイント

店舗の売上を拡大するために、何かできないかとお考えの販促担当者様は多くいることと思います。
ここでは、売上の拡大に重要なお客さまの層や販促施策の種類について解説します。
自社や自店にとって必要な集客施策を見出し、お客さまの来店を逃さない運営体制を整えていきましょう。

販促をする前に知っておくべき前提知識とは

集客前の知識としてアプローチをかける客層には、どのようなタイプがあるのか知ることが重要です。客層は大きく分けると「見込み客」「新規客」「リピーター」「休眠客」という4つの層があります。

「見込み客」は、自社や自店のお客さまになってくれる見込みがあり、今後購入や利用の可能性がある客層のことです。お店やサービスに対する興味が強まると、商品やサービスを初めて購入してくれる「新規客」となります。「新規客」は引き続きお店に通って商品やサービスを購入してくれる「リピーター」になる可能性を秘めています。 また、新規客やリピーターが自社や自店の商品・サービスを一度は購入、使ってみてくれたものの、“その後のリピートがない”状態となるケースもあるでしょう。このような客層は「休眠客」と呼ばれます。

一口にお客さまといっても、上のように異なる4つの層があり、これらの客層を正しく理解したうえで販促施策をすると、お客さまの満足度は次第に高まり、リピート率が増加することで自然と口コミの広がりなども期待できます。また別のお店に通っていた休眠客を呼び戻せたりすることもあります。

こうした循環が生まれるお店は、お客さまのニーズを見据えた販促をおこないやすいため、新規客を増加させることにもつながります。 販促施策には、店舗の内部で実施するインストアプロモーションと、店舗の外部で販促するアウトストアプロモーションの２種類がありますが、ここでは、アウトストアプロモーションについて、オフラインとオンラインの２つのカテゴリに分けてご紹介します。

オフラインでの販促施策まとめ

◇ポスティング（全客層向け）
折込チラシよりも限定された地域の対象者に向けての情報を提供することができます。より見てもらいたい対象者に届きやすくなる方法ともいえるでしょう。

◇ダイレクトメール（新規客、リピーター向け）
対象者に直接広告を送るためより確実に宣伝が届きます。郵送作業が必要なため、その分費用は量に比例して増えていきますが、新規客やリピーターの再来店を促進する方法として有効な手段です。休眠客への実施はリスクがありますので、あまり効果があるとは言えません。休眠客は既に別のお店のリピーターになっている可能性が高く、費用対効果を考えながら実施を検討することをオススメします。

◇口コミ
集客施策とは少し異なりますが、前述した通り、売り場を万全な体制にすれば、自然にお客さまの口コミは広がっていきます。一人のお客様の信頼を得ると、次のお客様の信頼も得やすくなります。口コミによる効果は非常に高いので、特に意識したいところです。

◇折込チラシ（全客層向け）
新聞購読者は減少傾向ですが、まだまだ新聞折り込みは有効です。お店の販促施策の核とも言える存在です。新聞購読者にリーチしますので、全客層向けの手段です。読者層は50代以上が多いことも意識するといいでしょう。

オンラインによる販促施策まとめ

続いて、オンラインの販促方法についてみてみましょう。

◇ホームページ（見込み客、新規客、リピーター向け）
ネット上で自社や自店のホームページを展開し、それを店舗の情報の核となるようにします。読者にとってより利用価値が高く、信用や信頼を得られるようなページを作成することで幅広い層からの集客を見込めます。

◇SNS（客層はサービスごとに違いあり）
インターネットを通じてよりお客さまに近い目線で情報を発信できるのがSNS（Social Networking Service：ソーシャルネットワーキングサービス）です。LINEやTwitter、Facebook、Instagramなど様々なSNSが存在します。特徴はサービスによって様々ですので、届けたい客層を想定し、しっかりと対策を練る必要があります。また、基本的にはコミュニケーションツールと考え、やるからには問合せなどお客様にしっかりと対応をすることが大事です。

◇オンライン広告（見込み客、新規客、リピーター向け）
Twitter広告、Instagram広告、Facebook広告、LINE広告のほか、グーグルのアドワーズ、ヤフーのスポンサードサーチを利用するリスティング広告やYouTube広告が挙げられます。店舗付近にお住まいの方や、店舗情報を検索したことがある方など、広告配信したい対象者だけに情報を配信できますので、効果が上がりやすい手段です。

◇オウンドアプリ（リピーター向け）
スマートフォンユーザーの増加により、アプリはお客さまの情報収集ツールとして活用されるケースが増えてきました。
オウンドアプリを使った販促では店舗独自の施策を実施しやすく、情報発信もスムーズにおこなえます。主にリピーターの活性化施策にとても有効であり、定常的なコミュニケーションによる休眠顧客化を防ぐ効果が期待できます。

◇デジタル販促メディア（全客層向け）
デジタル販促メディアは、Shufoo!を含めいくつか存在します。企業や店舗単位ではなく、様々な企業・店舗情報が掲載されているメディアは、複数の情報を見て検討したいユーザーにとって利便性が高く、またスマートフォンで情報を得ることが主流の今の時代にとてもマッチしています。また、デジタルチラシメディアは、折込チラシを活用することで新聞非購読者層にリーチしやすいという利点もありますので、工夫して使いたい手段です。

まとめ

客層に合った販促施策はとても重要です。
デジタル化が進む昨今ではオンラインによる販促施策が浸透しつつありますが、その多様性はときに運営上の負担となるケースもあります。
「Shufoo!」では、お客さまのニーズに向き合いながら店舗の運営負担を減らす集客・販促施策をご提案しています。
お客さまに自社や自店の良さを理解してもらいながら魅力的な情報を発信し、売上の拡大につなげていきましょう。