コラム
販促・集客
店舗の売上が伸び悩んだ時に振り返りたい、改善につながる考え方とは？
目次
こんにちは、成田直人です。店舗運営において、「売上や利益が思うように伸びない」と悩んでいる店長も少なからずいるのではないでしょうか。そんな時はまず、自己否定の気持ちを持って「売上や利益を伸ばすために、やれることを全部やったのか？」と自問することから始めてみましょう。振り返ってみると実は、売上・利益アップにつながる施策を普段の業務の中で見落としてしまっているかもしれません。
この記事では、日々の業務の中に取り入れるべき、売上改善につながる基本の考え方をお伝えします。既に取り入れつつも悩まれている方も、是非この機会に振り返ってみてください。
執筆者：株式会社FamilySmile 代表取締役 成田 直人
19歳ABCマートアルバイト個人売上日本一を獲得、22歳PCデポにて7か月で個人売上１億円を達成、2007年3月小売・サービス・飲食業専門コンサルティング会社FamilySmileを創業。年間200回10000名以上をトレーニングし、2017年3月で10周年を迎え受講生も10万名突破。著者としても接客業・店長向け書籍を中心に13冊（海外2冊）の書籍を出版し、累計10万部を超える。2013年から海外進出も果たし、ハワイ・シンガポールにて日本のおもてなしを世界に広げる国際的なコンサルタントとしても活躍中。
日々新しい行動を取り入れる習慣作りが欠かせない
繁盛店と売上や利益が伸びない店舗の違いは、「アイデア」です。お客様を熱中させるほどのアイデアがないと、飽きられて売上も利益もどんどん落ちていってしまいます。私のクライアントの中でも、お客様を飽きさせないアイデアであふれている多くの店舗は、売上・利益ともに昨対比100％を超えています。
これらの店舗は、最初から高いレベルのアイデアでお客様を熱中させたのではなく、日々、前日よりも一歩進む習慣（文化）を店内に作ったことが結果的にお客様を熱中させるアイデアにつながったと私は思っています。
では、ここで私からひとつ質問です。
「ここ1か月間、何回、商品の売り方・見せ方・提供の仕方を工夫しましたか？」
改善策の質は圧倒的な量があってこそ成り立つ
先の質問の回答として、1～2回（個）では少ないです。
私のクライアントにはルールがあります。それは、「1日につき最低1つ、新しい行動を取り入れる」です。つまり、1か月で聞けば出勤日数分の新しい行動をしていることになります。20日出勤していれば最低20個です。自店舗の売上をアップするための20個のアイデアが実践できている店と、ほぼ毎日おなじことを繰り返している店、どちらが繁盛するかは明白ですよね。
「需要＞供給」の状態であれば、同じことを繰り返してパターン化した仕事をミスなく早くこなせばOKです。例えば、ブームで多くの場所で行列のできていたタピオカ店も、徐々に客足が落ち着いてきています。
閑古鳥の鳴いている店を見てください。店員さんが談笑して立っているだけです。
「需要＞供給」から「需要＜供給」になった瞬間に働き方を変えなければ、売上も利益もどんどん落ちていきます。「需要＜供給」であれば、「どうしたらお客様が商品を買ってくれるのか？」を毎日考え抜いて、新しい行動をどんどん取り入れないと売上や利益は落ちる一方となるでしょう。
小さな改善から始めて続ける
売上や利益が減る、というのはそれだけお客様から支持されなくなった、つまり飽きられているという可能性が高いです。そのため、お客様を振り向かせる、熱中させる方法を考えなければいけません。
すると「それなら店舗リニューアル！」と思ってしまいがちですが、突然の大きな変化は難しいですよね。
私がおすすめするのは、決済不要レベルの「小さな改善」を、成果が出るまで「続けること」です。
例えば、POPを3種類作って、1週間ごとに張り替えて3週間で効果測定すること。これは1枚のPOPで圧倒的成果が出ればよいですが、なかなかそういうわけにもいかないので、1枚張り出して1週間余裕を見て、次は違うパターンでPOPを張り出します。ちなみに商品は同じです。作ったらOKではなく、成果が出てこそOKなのです。そして、その小さな改善を日々、さまざまなところで続けることが大切です。
改善活動を続けられる店舗が勝つ
これは店舗ビジネスに限った話ではありませんが、改善活動を続けられる店舗は必ずお客様の支持を獲得することができます。その背景は、どれだけ優秀なサービスでもすぐに当たり前になるということです。
例えば、近所の焼き肉屋に「紙おしぼりを30分おきに持ってきてくれる」というサービス（A店）がありました。だから、A店に行ったお客様が他の焼き肉屋（B店）に行くと「おしぼりは最初しかもってこないのか」と不満になります。
この時点ではA店の勝ちですよね。
しかし、A店に再来店すると不思議なもので感動は薄れてほぼ当たり前になります。また数か月もすると少し離れた焼き肉屋でも「紙おしぼりを30分おきに持ってきてくれる」全く同じサービスをする店が登場したとします。
この瞬間から、A店が考えたサービスは、他の店でも受けられるサービスになるわけです。
つまり、お客様を夢中にさせる商品やサービスはすぐに模倣される、ということです。これを前提に考えると、日々新しいアイデアを出し続ける店は常に【勝ち】の状態を作り出すことができるので、お客様に支持されます。歩みをとめずに、「お客様がどうしたら喜んでくれるのか？」を追求する習慣や文化を構築することが大切です。
まとめ
あなたの店では日々アイデアを絞り出し、実行に移してきたでしょうか？もし、まだやっていないのであれば、それは売上や利益を生み出すチャンスにあふれているとも言えます。出勤日数分のアイデアを出し、実践し続けるのは簡単なことではありませんが、それをできるかどうかが繁盛店とそうでない店の違いなのです。まずは小さな改善から始めてみましょう。
Shufoo! メディアビジネス部 柴田 由香梨 からひとこと
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