2019年06月28日

販促・集客 【ニーズ別】クリーニング店でお客様を集客するチラシ作成のコツ

クリーニング業界は店舗の強みを打ち出しにくく、差別化の難しい業界です。それゆえに価格競争が激しく、売り上げを増やすには戦略的な集客対策が求められます。
そこで今回は、クリーニング業界の集客でお客様の心を掴んで離さない、売上UPを継続させるためのチラシ戦略について解説します。“自店を利用するお客様”を念頭において見ていきましょう。

クリーニング店を利用している方はどのような利用方法をしている?

大手チェーン店に流れてしまいやすい客足を自店に引き留めるには、利用客の客層や生活背景、目的、動機(きっかけ)を正しく把握することが重要です。

利用客の心理を読み解きお客様の目線に立った訴求ができれば、お客様は自ずとあなたの店舗を選んでくれるでしょう。 以下では、クリーニング店を利用している方の特徴を考察していきます。

普段クリーニングを利用している方がどのような方なのか

高性能な洗濯機が世に出回る一方で、クリーニング店を必要とする方は一定数存在するのが現状です。日ごろあなたのお店を利用しているお客様をイメージし、どのような人・背景があるか考えてみましょう。

新規のお客様の場合(例):
・引っ越してきたばかりでいきつけのクリーニング店がない
・それまで利用していたクリーニング店に不満がある
・安くクリーニングできるお店を常に探している
・店舗やサービスにこだわりがなく気分でお店を選ぶ

既存のお客様の場合(例):
・決まった頻度で訪れる
・子どもの送り迎えのついでに訪れる
・店舗から近い距離に住んでいる
・世間話が好き

何のために利用するのか

・自宅で洗濯できないもの、事情がある
デリケートな素材(ウール、絹など)の衣類や、寝具やファブリックなどの大きな布製品が該当しやすいでしょう。
また、自宅で洗濯できない事情には「洗濯機が壊れた」や「出張・単身赴任でそもそも洗濯機を持たない」などが考えられます。

・リスクを避けたい
自宅で洗濯できない理由に似ていますが、目的は異なります。リスクを避けたいお客様は「失敗したくない」のではなく「失敗できない」からプロに頼むといった明確な目的があると言えます。

例えば、毎日着用するスーツや一着しかない冠婚葬祭用のフォーマルは失敗した場合のリスクが大きくなりがち。自宅で洗濯できないことが理由の場合と違って、「明日着ていくスーツがなくなる」「買い直すと出費が痛い」といったリスクを避けるためにクリーニング店を利用していると考えられます。

利用するきっかけとしてどのような動機があるのか

クリーニング店を利用するきっかけとしては、次のような動機が考えられます。

・洗濯が難しい衣類、布製品が汚れてしまった
・オフシーズンの衣類や寝具を大量にきれいにしたい
・日ごろ着用しない衣類(冠婚葬祭向けなど)を着用した
・お得な広告やチラシ、ポスターが目に留まった
・お得な割引クーポンをもらった
・家族や友人に良いと勧められた

星の数ほどあるクリーニング店の中から「決まったお店」になるには?

クリーニング店を利用する方をよく考察すると、お客様の求めるニーズが見えてきます。ニーズを無視せずお店の強みを打ち出すことができれば、お客様は数あるクリーニング店からあなたのお店を選んでくれるでしょう。

厚生労働省が発表する【クリーニングサービスに関する利用者調査①(女性)】では、【現在利用しているお店の良さ】に次のような回答が寄せられました。

■現在利用しているお店の良さ

 回答 割合
接客が良い 44.1%
料金が安い 42.7%
シミ抜きが上手 38.0%
セールをやっている 28.2%
洗濯や洋服のことで相談にのってくれる 24.0%
お店がきれい 18.7%
デザイン・風合いを重視したアイロン仕上げ 19.0%
洗濯のメニューがたくさんある 17.1%
クレームを申し出た時に真摯に対応してくれる 14.4%

出典:クリーニング業参考資料(厚生労働省)
※割合は仕事あり(女性)のデータを引用しています。

この統計からも分かるように、多くの女性利用客はクリーニング店に「接客」「価格」「技術」を求めています。
つまり、お客様が満足できる接客を心がけ、納得いく価格で良質なサービスを提供できれば、お客様はあなたの店舗に大きな魅力を感じます。
また、コストダウンが難しい場合は接客や技術でカバーするなど、そのお店ならではの強みを活かすことも利用客から見た魅力につながるでしょう。

しかし利用客があなたのお店の存在を知ることができなければ、どのような企業努力も報われません。

お客様の目に留まる効果的な集客を行うなら、ここまで解説した利用客のニーズを押さえ、お客様の心に刺さる宣伝・広告を実施しましょう。

技術を重視するお客様に発信するべきチラシの内容

技術を重視するお客様に向け、必ず発信しなければいけない内容には、
・クリーニング方法(メニュー)
・クリーニングの種類(衣類の対応可否)
が挙げられます。

技術を求めるお客様にとって、これらの基本情報はそのクリーニング店に行くかどうかを判断する最初の基準となります。またお客様のニーズにマッチした時点で“候補”となりますが、他店ではなく自店を選んでもらうには、ここに「プラスαの特典」やアピールを付け加えることが大切です。

例えば、

「〇〇(メニュー)を注文いただくとアイロン仕上げサービス」
「他店で断られたシミ抜きも当店にお任せください」

といったアピールができると、「技術があるかどうか分からないけど頼んでみよう」という心理から来店につながります。来店後、技術への疑心が信頼に変わればリピーターとして再来店してくれる可能性が高く、売り上げアップにつながるでしょう。

料金重視のお客様に発信するべきチラシの内容

料金重視のお客様は常に安く利用できるクリーニング店を探しています。そんなお客様に向けチラシを発行するなら、時間帯や季節によって様々な割引サービスを提供し、お客様が離れない工夫を行いましょう。

具体的には、所得も家族構成も異なるお客様全員が「お得」「今行かなきゃ」と思える割引サービスをチラシに掲載することが大切です。

例えば、売り上げが落ち込む閑散期やアイドルタイムは積極的に割引を実施・アピールすることで、集客につながります。
一度獲得した顧客へは「繰り返し来店すると他店よりお得になる割引サービスがあること」を、チラシを通して提案しましょう。

・会員割引やスタンプカードを発行している
・次回使える割引クーポンを配布している
・期間限定で何度でも利用できる割引パスを配布している

このような「お得情報」をチラシに盛り込めると、料金重視のお客様を多く自店に呼び込めるでしょう。

まとめ

競争の激しいクリーニング業界で集客効果を出すには、ニーズに応えお客様の心に刺さるアピールを行うことが重要でしょう。

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