コラム 販促・集客
SNSで集客するコツ!ツールの特徴と集客につなげる運用法

2021年03月05日
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執筆者
オーズ合同会社 方山 敏彦

オーズ合同会社 方山 敏彦

ビジネス書を中心とした出版社を10年経営し、既存の出版業だけに留まらず電子書籍・動画・通販・Web広告・SNS運用支援など、クライアントの要望に応え包括的なプロデュースとコンテンツ制作を行っている。 会社代表者と15年以上にわたる豊富な執筆経験をもとに現役ライターとしても活動しており、Webマーケティング・販売・流通・労務管理・人材採用・知財法務・教育・IT活用などの分野で幅広くコラムを執筆中。著書に『ザ・ウェブライティング』(ゴマブックス)がある。

Webを通じた集客方法はさまざまなものがあり、SNSもその一つです。Facebook・Twitter・LINEといったツールを集客手段として利用している企業は多いですが、実際に効果的な運用にまで結びつけるにはポイントを押さえた取り組みを継続する必要があります。SNSの基本的な仕組みを理解して、各ツールに合った集客を実践することが大切です。SNSの運用を集客につなげていく方法について解説します。

企業がSNSアカウントを運用するメリット・デメリット

インターネットの普及により、情報は企業からの一方的な発信だけではなくなりました。生活者が気軽に情報を発信できるようになり、企業の情報よりも消費者のリアルな情報を知りたいという欲求が生まれ、情報収集の手段としてSNSの利用も活発になりました。

まず最初に、企業がSNSを運用するメリット・デメリットを紹介します。

SNSを運用するメリット

  • 情報が拡散されることで、自社をフォローしていない人(元々認知していない/強い関心を寄せていない人)にも情報を伝えられる※1
  • 双方向のコミュニケーションをとることができるので、潜在顧客やお客様と関係性を築くことができる
  • 広告離れをしている若年層に対して、抵抗感を与えずに自社の商品・サービスを知ってもらえる
  • 既存顧客との交流も続けられるため、リピーターを定着させる手段としても活用可能

※1シェア機能のあるSNSに限る

SNSを運用するデメリット

  • 発信内容によっては、企業イメージを低下させる炎上リスクがある
  • 成果をあげるまでに時間がかかるので、継続的な取り組みが必要
  • エリアを絞った配信に向いていないものもあるので、フォロワー数の増加と集客が必ずしも一致しない可能性がある

発信する情報を精査しないまま投稿したり、運用担当者のスキルが不足していたりすると、かえって客離れを引き起こす要因となります。SNSは広告媒体ではなく、消費者側からすると趣味嗜好として使われるサービスのため、ユーザーが何を求めているのかの仮説を立て、PDCAをまわしていくことが重要になってきます。

SNSを運用する目的とKPIの立て方

ライバル企業がSNSを運用しているから自社でも取り組み始めた、という理由ではSNSの運用を成功に導くのは厳しいでしょう。
何を目的・目標にSNSを運用するのか、また、その目標を達成するためにはどのような数値目標を立てるべきなのかを設定することが重要です。

企業がSNSを運用する目的は、集客力や認知度の向上、お店のファンを増やすといった点があげられます。各SNSではデータを見ることができるアクセス解析機能がついているものが多いので、目的に合わせてKPI(重要業績評価指標)を設定しましょう。
どのような数値をみることができるのかは各SNSによって異なりますが、フォロワー数、プロフィールへのアクセス数、ユーザーの年齢層などを見ることができます。

例えば、SNSを開設したばかりの時は、まずは自社に興味を持ってくれるフォロワーを増やすことが重要です。アカウントのフォロワー数の推移や、投稿に対してどのくらいの人に届いたのか(リ―チ数)や、投稿からプロフィールへのアクセス数などをKPIにするといいでしょう。

はじめた頃はどのくらいの数値を設定したらいいのかわからないかと思いますので、まずは数か月続けてみて、感覚を掴んでから数値目標を具体的に設定し、目標を達成するための計画を立てていくことが大事です。

各SNSの特徴

SNSにはそれぞれ特徴があり、利用者数・年齢層などが異なります。また、業種によって向き不向きがあるので、自社に合ったSNSを選ぶ必要があります。

総務省の調査によると、主なソーシャルメディア系サービス/アプリ等の利用率(全年代・年代別)は下記のようになっています。

出典:「令和元年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」(総務省情報通信政策研究所)

ここからは、各SNSの基本的な特徴やおすすめの業種、実際に筆者が出版業を営む上で使ってみた体験談などを紹介します。

Twitter(ツイッター)

■全年代利用率:38.7%
■年代:10代~20代は約7割が利用。30代は約50%で年代が上がるにつれて利用割合は減る
■全年代男女別利用率 男性(41.8%)、女性(35.4%)
■特徴:タイムセールなど、リアルタイムの情報を発信するのに向いている。テキストだけでなく、ハッシュタグの活用や動画投稿も活用することでリーチを広げられる。
■おすすめの業種:小売業・飲食店・不動産業など、店舗事業のある企業。

Twitterは1回の投稿文字数に制限はありますが、すぐに伝えたい情報を発信するのに適したSNSであり、即時性や拡散性といった点で優れています。有益なツイートを行うことで、フォロワー以外にも拡散できるのでリーチが広げられます。

ユーザーに対して、新商品の発売日を知らせたりタイムセールの情報を伝えたりできるので、リアルタイムな運用が可能です。ただ、Twitterは匿名性でユーザーの特定が難しく、思いがけない形で投稿が拡散することで炎上リスクも伴います。

私はTwitterの運用にあたって、賛否両論がある話題は避け、ユーザーにとって共感しやすい投稿を心がけています。たとえば、「期間限定で送料無料キャンペーン始めました!」や「1万円であなたに合う本を10冊選ぶ、本のサブスク始めます」などです。

Instagram(インスタグラム)

■全年代利用率:37.8%
■年代:10代、20代が65%弱で30代が約50%。Twitter同様、年代が上がるにつれて利用率が下がる
■全年代男女別利用率:男性(31.9%)、女性(43.8%)
■特徴:写真が主体で視覚的に情報を伝えることができる。ファッション、美容、おでかけ、インテリア、食べ物等見た目で楽しむコンテンツに強みがあり、おしゃれな写真を投稿する傾向がある。ハッシュタグ検索によって、「検索ツール」として利用しているユーザーが多く、企業にとっては商品・サービスの購入に直接結びつけやすい。
■おすすめの業種:飲食店・美容室・エステ・不動産業・アパレルなど、画で商品・サービスの特徴を伝えやすい企業。

InstagramはユーザーがGoogleなどの検索エンジンと同じように、「検索ツール」として利用するケースが多いのが特徴です。「#渋谷ランチ」でランチのお店を調べたり、「#トレンド」で洋服やヘアスタイルを調べたり、今流行っているものや場所を調べるユーザーも多いため、企業から見れば商品やサービスの購入に結びつけやすい層でもあります。

Instgramは写真投稿に強みを発揮するSNSなので、素敵に見える写真を投稿するのは大事ですが、何かに特化した投稿を続けることで、検索ユーザーの心を掴むことができます。たとえば、美容院であればショートカットの写真ばかりを上げて、ショートカットが得意な印象を与えたり、ヘアアレンジの写真を上げて、結婚式に行く前に立ち寄る美容院としてブランディングする等、自社の強みが伝わる写真を投稿し続けるのがおすすめです。

私が運用するときには投稿する写真の雰囲気を重視し、世界観に一貫性を持たせることを心がけています。具体的には、イベントを開催したときの様子や新商品に合ったイメージの写真を撮影して投稿しています。

また、アカウントを見つけてもらうために、ユーザーが検索しやすいハッシュタグを付けています。検索ツールとして活用するユーザーが多いからこそ、見つけてもらいやすい工夫をすることが大切です。

Facebook(フェイスブック)

■全年代利用率:32.7%
■年代:30代が50%弱で最多で、次に20代が約40%。30代をトップとし、年代別で見ると山なりのグラフになっている。
■全年代男女別利用率:男性(33.4%)、女性(32.1%)
■特徴:ビジネスでの利用なら「Facebookページ」が活用できる。企業名や商品名での登録が可能。SEOに強いSNSであり、新規顧客を獲得するツールとして向いている。
■おすすめの業種:不動産業・旅行業・ホテル・学習塾など、かっちりとした情報発信を行うことが多い企業。

Facebookはユーザーが実名で登録をするため、オフラインに近い関係性をWeb上で構築できます。企業としてはオフィシャルな情報を定期的に発信することに向いており、私も自社のイベントの告知や新商品の紹介などに活用しています。

ホームページだと更新に手間がかかりますが、Facebookページを作成してオフィシャルな情報を発信すれば効率良く集客力を高められます。自社のWebサイトへの誘導に効果を発揮するので、集客につなげるためのツールの一つとして利用しています。

LINE(ライン)

■全年代利用率:86.9%
■年代:10~60代まで幅広く利用されている
■全年代男女別利用率:男性(85.1%)、女性(88.8%)
■特徴:企業向けに「LINE公式アカウント」が用意されており、商用利用が可能。友だち登録をしてくれたユーザーへの情報発信に優れ、リピーター獲得に向いている。
■おすすめの業種:小売業・飲食店・美容室・エステ・スポーツジムなど、店舗事業のある企業。

LINEの強みはクローズドなツールである点であり、ユーザーの囲い込みに力を発揮します。LINE公式アカウントを開設すれば商用利用が可能です。

私は出版業を営んでおり、新たに出版した本の販促に活用しています。友だち登録をしてくれたユーザーに対して、クーポンの配信(電子書籍版の割引クーポン)やキャンペーンの告知(2冊買えば送料無料キャンペーン)を行い、リピーターの獲得につなげています。既存顧客からのお問い合わせもすぐに対応でき、個別のやりとりが可能なので信頼関係の構築につなげていけます。

ただし、クローズドなツールであるが故に、繋がりのない新規のお客様に友達になってもらうには知名度が必要だったり、LINEをやっていることをお知らせするキャンペーンを打たなければいけなかったりと、新規の集客は工夫が必要であることに注意が必要です。
新規のお客様を集客したい場合は、LINE連携サービスのある電子チラシ「Shufoo!(シュフー)」との併用をお勧めします。
Shufoo!はオンラインでお買物情報をお届けするサービスですが、商圏を絞ってチラシ、クーポン、イベント情報などをお届けできます。
Shufoo!にもフォローのようなお気に入り機能がありますが、自店をフォローしていない商圏内にお住いのユーザー※2にも情報をお届けできるので、自店を知らなかったお客様にも情報をお届けすることができます。

※2 Shufoo!では、登録の際にMYエリアを設定します。そのため、実際にはお住いの地域ではなく、職場がある地域などの可能性もございます。

YouTube(ユーチューブ)

■全年代利用率:76.4%
■年代:10~20代は9割以上、30~40代は8割以上が利用しており、各年代総じて利用率が高い。
■全年代男女別利用率:男性(79.7%)、女性(73.0%)
■特徴:テキストや写真だけでは伝えられない魅力を動画で伝えることで、集客効果を高められる。動画は音声で伝えることができるのと、写真では伝わりにくい細かな動きが伝えられるため、使い方動画や商品紹介動画を投稿するのに向いている。
■おすすめの業種:メーカー・ホームセンター・学習塾など、品揃えの豊富さや商品・サービスの品質が注目されやすい企業。

YouTubeは誰でもアカウントの開設ができ、動画でしか伝えられない情報を配信するのに適したプラットフォームです。私もチャンネルを開設し、定期的に商品のレビューなどを行って、テキストでは伝わりづらい商品の魅力をアピールしています。

特に小売業など店舗を持つ企業であれば、商品の使い方や特徴を動画内で実際に使いながら伝えることで、ユーザーに商品の魅力を感じてもらいやすくなります。シリーズ化することでチャンネル登録者を増やすことができ、WEBを通じてファンを獲得できます。

また、学習塾などのサービスを提供する企業も、教室の雰囲気を伝えたり講義内容を一部無料で公開したりすることで、サービスの質(安心して通えそう、教え方がわかりやすい等)をユーザーに理解してもらえるはずです。

さらにTwitterやFacebookと併用することで、動画を拡散させることができるので集客につなげられます。動画に対して視聴者からコメントを頂くことで、商品やサービスの改善に生かすことにも役立てられます。

Tik Tok(ティックトック)

■全年代利用率:12.5%
■年代:10代は5割弱と、約半数の人が利用しているが、20代は2割で、基本的には10代中心に利用されている。
■全年代男女別利用率:男性(11.3%)、女性(13.6%)
■特徴:若年層を中心に人気が拡大している。15~60秒程度の短い動画を作成して投稿できるサービス。キャンペーンの実施や広告出稿が可能。
■おすすめの業種:飲食店・美容関連・通信業・旅行業など、ユーザーが感覚的に「行ってみたい!」と思うサービスを展開している企業。

Tik Tokは動画の尺が短いため、YouTubeのように商品紹介といった目的には向いていません。私はTik Tokを運用する際、企業イメージの向上や商品の認知度を高めるために使っています。

具体的には、学校や図書館、自宅などで読書をしているさまざまな人に撮影協力をお願いして、読書の良さを伝える動画を投稿しています。さらにTik Tok専用のテーマソングとキャッチコピーを作成して、印象に残る工夫を実践しているところです。

Tik Tok単体で集客につなげるというよりは、まずユーザーとの接触機会を増やす目的で運用しており、Tik Tokで動画を投稿した後にTwitterなどで告知をしています。

note(ノート)

■月間アクティブユーザー(MAU):6,300万人以上(2020年5月現在)※3
■年代:20代~30代中心※4
■男女別:女性よりも男性の利用率の方が高い※4
■特徴:記事や動画投稿ができる配信プラットフォーム。有料コンテンツやグッズの販売、オンラインサロンの開設などをnote上で行える。2019年には法人向けの「note pro」をリリースし、ビジネス向けにも注目されている。
■おすすめの業種:メディア業・制作系・出版業・旅行業など、コンテンツの発信や体験価値を提供している企業。

noteはブログの一種です。他のSNS(Instgram、Facebook、Twitter等)は比較的短文で投稿する傾向がありますが、noteは長文で語ることができるため、短い文章では伝えられない商品作りのストーリーや想いなどを伝えることに優れています。私はnoteを運用するときに、単に商品の魅力をアピールするだけでなく、商品が生まれた経緯から開発者の苦労話、こだわりなどを一つのストーリーとしてまとめ上げてユーザーに世界観を伝えています。

Instagramが写真による感覚的なアプローチであるのに対して、noteを見るユーザーは関心のあるテーマについて深く考える傾向があるので、たとえ長文であっても読まれるのが特徴です。コンテンツとして仕上げるまでに時間がかかるものの、地道な集客につなげていくツールであり、リピーターの獲得に活用できます。
※3 参照元:note株式会社によるニュースリリース
※4 参照元:App Ape Lab・2020年8月28日公開記事「ブログメディアアプリ動向|noteが1年で月間利用者数2.8倍と急成長!ベストな投稿時間は?」

フォロワーを増やす有効な施策

SNSは双方向型のメディアであるため、企業が一方的に投稿するだけでは思うようにフォロワーを増やせません。ターゲットとするユーザー層がどんな情報を求めているかをリサーチした上で、発信していきましょう。

たとえ投稿数は多くなくても、質の高い情報を継続的に発信していれば、自然とフォロワーの増加につなげられます。

フォローしたくなる、ユーザーにとって有益な情報を発信する

SNSは企業HPと違い、その企業の情報を受け取りたいと思ったユーザーはフォローをしてくれます。その結果、定期的に情報を届けることができる、便利なツールです。
そのため、ユーザーがどんな情報を求めているのかを考え、フォローしたくなるアカウントを運用することが重要です。

検索されやすい工夫を施す

InstgramやTwitterでは、ハッシュタグを付けて投稿をすることで、検索に引っ掛かりやすくなります。ユーザーが見つけやすいように、検索されやすいハッシュタグを意識してみましょう。競合他社がSNSを運用していれば、どのようなハッシュタグを付けているかリサーチできますし、トレンドを参考にして自社に関連したハッシュタグを作ってみてください。
Facebookでは、店舗名だけではなく業種を入れたり、LINEだったらわかりやすい検索IDを設定するなどの工夫がおすすめです。

キャンペーンを企画する

フォローしてくれた人に対して割引や特典を付けるといった取り組みも有効な施策です。キャンペーン参加の条件として、フォローをすることに加えて、Instgramでは指定したハッシュタグを付けて投稿してもらったり、Twitterの場合はシェアすることをマスト条件にすることで、フォロワーじゃない人にキャンペーンを告知することができます。
Facebookはそのようなキャンペーンを行うことを規約で禁止していたりするので、キャンペーンを行う際は各SNSの利用規約をしっかりと見た上で行いましょう。

お店に来てくれた人にアピールする

店舗を運営している企業であれば、チラシやポスター、三角POPなどでSNSをやっていることをアピールしましょう。レジ横に置いておくことで、会計の隙間時間で簡単にフォローできたり、スタッフから案内をしやすかったりするので、お勧めです。

SNSを運用する際のポイント

SNSを効果的に運用するポイントは、「運用するSNSの優先順位を決めておく」「投稿頻度やコスト、運用ポリシーを考える」といった点が大事です。さらに、運用の効果検証を行って、継続して改善していくことを心がけましょう。

また、営業時間・住所・電話番号などは常に最新のものをアップして、プロフィールを定期的に更新していくことが重要です。ユーザーが行動を起こそうと思ったときに、いつでもお問い合わせに応じられる体制を整えておきましょう。

運用するSNSの優先度を決めておく

SNSごとに特徴や利用者層が異なるので、効果的に運用するためには、SNSに合わせて投稿内容も使い分ける必要があります。特に複数のSNSアカウントを同時に運用するならば、ツールごとの優先順位は先に決めておかないと、後程手が回らなくなる可能性もあります。

アカウントを作成したまま放置してしまうものがあれば、かえって企業イメージを低下させる恐れがあるので、無理なく運用できる範囲で実際に利用するSNSツールを取捨選択しておきましょう。

投稿頻度・コスト・運用ポリシー

複数のSNSを同時に運用するときは、どれくらいの頻度で投稿するかを決めておかなければ、途中で運用が行き詰ってしまう可能性があります。例えば、Facebookであれば1日2~3件ほどの投稿で充分なので、むやみに投稿数を増やすことはありません。

ツールごとに専任の担当者を置けば継続的な運用はできますが、人件費などのコストと集客効果のバランスを精査する必要があります。専任の担当者を置く場合には、普段からSNSを使い慣れている人に任せることをおすすめします。SNSの運用では、感覚的な投稿やフォロワーからのコメントをこまめに返すといったスキルが求められるので、誰を担当者にするかは運用の成否に関わります。

そして、投稿に関するルール「運用ポリシー」を決めてから運用することも重要です。SNSの運用では炎上リスクが付きまとってしまうので、炎上しそうになったときのマニュアルも事前に用意しておきましょう。

効果検証を行ってPDCAを回す

SNSの運用は継続的な取り組みが必要であり、運用を始めた当初はほとんど反応がないこともめずらしくありません。しかし、ユーザーにとって有益な情報を配信し、共感を呼ぶ投稿を心がければ、少しずつフォロワーを増やしていくことができます。

各SNSでは効果検証を行えるように、分析機能が備わっているツールが多いので活用してみましょう。ユーザーの反応を見ながら、投稿内容や配信時間を見直していき、PDCAをきちんと回していくことが大切です。

手間をかけずに集客するならShufoo!がおすすめ

SNSは無料で利用できるため気軽に始められるものの、継続的に投稿を行わないといけなく、手間と人件費が思ったよりかかってしまう…というお悩みも多いようです。
そのような場合には、全国に1,600万人※5のユーザーを抱えるShufoo!(シュフー)がおすすめです。
Shufoo!は電子チラシサービスで、WEB上でチラシやお買物情報を見ることができるサービスです。自らお買物情報を求めているユーザーが多いため、来店や集客に繋がりやすいという特徴があります。
※5 ASPを含めた数値です。2019年12月時点

<おすすめポイント1>【事前確認付き】SNS感覚の機能がある

写真+短いテキストを投稿すると、商圏内のユーザーに情報を伝えることができる「タイムライン」という機能があります。承認機能があるので、投稿前に店長や上司が確認可能で、SNSで問題になりがちな炎上を防ぐことができます。

<おすすめポイント2>フォローしていないユーザーにも情報発信可能

SNSは双方向のコミュニケーションを取ることができ、継続的な接点をもつことには強みがありますが、基本的にはフォローした人(自店を認知しているお客様)にのみ情報発信ができるのに対し、Shufoo!は自店を知らない商圏内にお住いの方にも情報をお届けできます。

<おすすめポイント3>効果検証が可能なレポート機能あり

投稿内容がどのくらい見られたのか、お気に入り店舗にしてくれたユーザーの数、見てくれた人の属性や時間帯などがわかるため、投稿の効果を知ることができ、効果検証が可能です。

まとめ

消費者の検索行動の変化から、企業が集客を行うにあたってSNSの活用が欠かせなくなりました。リアルな声を求めるユーザーに対して効果的なアプローチを行うには、各SNSの基本的な特徴や利用者層を把握したうえで、自社のターゲットに合った情報発信を継続することが大切です。Shufoo!を活用すれば、ターゲットに対する情報発信だけでなく、これまで接触機会がなかったユーザーにもアプローチができるのでリーチの拡大につなげられます。是非活用を検討してみてください。

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