コラム
販促・集客
費用対効果が高い「折り込みチラシ」集客を行うための３ステップ
執筆者
高千穂 香織
中小企業診断士。学校法人向けIT営業を経て、現在は都内会員制自習室でのBtoCマーケティングを本業としている。顧客管理、SNS運用、スタッフ採用・教育まで店舗運営を丸ごと担っている。副業では、大手資格試験予備校にて中小企業診断士講座の講師として活動中。担当科目は企業経営理論と経営情報システム。
目次
折り込みチラシは非常に効果的な集客ツール
折り込みチラシは、新聞折り込みでお客さまへの情報提供を行うツールです。特定エリアに住むお客さまにアプローチできます。折り込みチラシは来店や購買の動機付けになるため、店舗運営者にとっては非常に効果的な集客ツールです。
まずは、折り込みチラシのメリットを紹介します。
メリット１：６割以上の人が毎日折り込みチラシを見ている
折り込みチラシは、お客さまに見てもらえる可能性が6割を超えます。Shufoo!の最新のユーザー調査アンケートによると、「新聞折り込みチラシは見ていますか？」という質問に対し、折り込みチラシを「いつも見ている」と回答した新聞購読者は64.6%に上りました。
メリット２：折込チラシは信頼性が高い
チラシの配布方法のひとつであるポスティングに比べて、折り込みチラシは信頼性が高いツールです。なぜなら、新聞社の審査に通ったチラシだけが折り込まれているからです。一方、ポスティングは特に審査がなくてもチラシを配布できるため、お客さまに警戒されることが少なくありません。
折り込みチラシは、お客さまへの情報提供に加えて、信頼を得るためにも効果的なツールと言えるでしょう。
折り込みチラシで集客する場合の３つの課題
店舗運営者によってメリットが大きい折り込みチラシですが、集客するにあたっては3つの課題があります。
課題１：配布エリアを決めるのが難しい
折り込みチラシを配布するなら、配布エリアを決める必要があります。しかし、自分の店舗の商圏をあらかじめ知るのは簡単ではありません。また配布エリアは、狭すぎても広すぎても効果が薄れてしまいます。
折り込みチラシの配布前に悩む方が多いポイントです。
課題２：効果測定がしにくい
効果測定がしにくいことも、折り込みチラシの課題のひとつです。
一般的に、チラシの効果は「反響率」で測定します。「反響率」とは、チラシによって商品やサービスの購入・来店・問い合わせなどの反応があった割合を示すもので、「反響数÷チラシ配布数×100％」で求められます。反響率が高ければ高いほど、チラシによるお客さまからの反響が多い、ということです。
反響数の測定にはチラシにクーポンやアンケートを付けるなどの工夫が必要なため、手間がかかります。
課題３：新聞を読んでいない層にリーチできない
折り込みチラシは、新聞を読んでいない層にリーチできません。また、新聞の購読者層は年齢に偏りがあり、幅広い年齢層にリーチするのは困難です。
2020年に公益財団法人新聞通信調査会が行った「第13回メディアに関する全国世論調査」によると、60代以上の約8割が新聞を読んでいるのに対し、30代は約30％しか読んでいません。若年層の新聞購読率は低下傾向といえるでしょう。
新聞を読んでいない若年層へのリーチを高めるには、折り込み以外の方法も取り入れる必要があります。
デジタルチラシを組み合わせることで、３つの課題を解決できる
上記課題の解決方法として、「折り込みチラシとデジタルチラシの組み合わせ」がおすすめです。デジタルチラシとは電子化されたチラシのことで、パソコン、タブレット、スマートフォンなどで閲覧できます。
デジタルチラシを活用することで以下の３つのメリットが得られます。
- 効果的な折り込みチラシ配布エリアを予測できる
- チラシの効果測定が簡単
- 新聞を読んでいない層にリーチできる
デジタルチラシのメリット1. 効果的なチラシ配布エリアを想定できる
デジタルチラシは閲覧者がどこに住んでいるのかを簡単に可視化できます。そのデータを用い、折り込みチラシを配布すべきエリアを事前に想定することができるのです。詳しい方法は、後半の「効果的なチラシ集客を行うための３ステップ」で紹介します。
デジタルチラシのメリット2. チラシの効果測定が簡単
デジタルチラシでは、チラシの閲覧数や閲覧者の属性などが簡単に計測できます。どんなチラシがお客さまに興味をもたれやすいのかがわかり、チラシ改善のためのPDCAサイクルを回しやすいでしょう。
デジタルチラシのメリット3. 新聞を読んでいない層にリーチできる
「Shufoo!」の調査によると、デジタルチラシ配信サービス「Shufoo!」ユーザーのうち、約70％は新聞の非購読者でした。
このように、折り込みチラシの課題をデジタルチラシが補完することで、チラシ配布のコストパフォーマンスを改善することができます。
それでは、ここからは具体的な組み合わせ方法を解説します。
効果的なチラシ集客を行うための３ステップ
折り込みチラシとデジタルチラシを併用し、効果的なチラシ集客を行う場合、店舗運営者はどのように手順を進めていけばよいのでしょうか。ここでは、効果的なチラシ集客を行うための3ステップを解説します。
ステップ１：想定される商圏内にデジタルチラシを配信する
まず最初のステップとして、店舗の一次商圏を目安にデジタルチラシを配信します。一次商圏とは、目安として徒歩15分圏内、半径約1.2km圏内のエリアのことです。
ちなみにデジタルチラシの配布コストは、折り込みチラシとくらべて2分の1程度です。デジタルチラシは折り込みチラシのように印刷や配布にかかる人件費、紙やインク代などの消耗品費がかかりません。商圏内のユーザー数によって金額は異なりますが、折り込みチラシよりも低コストで配信できるでしょう。
ステップ２：デジタルチラシの配信結果を検証
次に、「どのエリアの人が配信チラシを見たか」「どんな属性の人が配信チラシを見たか」などの配信結果を検証しましょう。
デジタルチラシの配信結果として、たとえば下記のようなデータが得られます。
これはチラシの閲覧後に実際の来店があったエリアとなかったエリアを示す図です。地図上のオレンジの部分はチラシ閲覧後に来店があり、緑の部分は来店がなかったエリアです。
このようなデータは、店舗に設置されたBeacon（ビーコン）等でお客さまの来店を検知し、チラシ閲覧履歴と照合させることで取得されます。Shufoo!ではこの機能をオプションで利用できるため、ぜひ活用してください。
ステップ３：効果のありそうなエリアに折り込みチラシを配布
デジタルチラシの配信結果データから、折り込みチラシを配布すると反応が良さそうなエリアを特定できたら、そのエリアに折り込みチラシを配布します。
このような３ステップを経ることで、折り込みチラシの無駄打ちを削減し、チラシ集客全体のコストパフォーマンスを高めることができるのです。
ちなみに、折り込みチラシの印刷コストは、紙質・厚み・モノクロかカラーかなどによって変わります。予算や配布枚数を踏まえて検討しましょう。たとえば、A4片面、カラー、納期1営業日、配布枚数5,000部、光沢氏の場合、およそ1万円〜3万円程度が目安です。
継続的に折り込みチラシ＋デジタルチラシを併用することで、集客効果がアップ
折り込みチラシとデジタルチラシは補完的な関係にあります。お客さまの中には、WEBに慣れていない高齢者や、紙のチラシを好む方たちもいるからです。効果的に集客効果をアップさせるには、デジタルチラシと折り込みチラシを継続的に組み合わせていくことが大切です。
両者を組み合わせた成功例をご紹介します。
スーパーマーケットにおける併用事例
国内屈指の温泉地・湯河原にある「Finds Food Market」は、地元の方から長く愛されてきたスーパーマーケットです。創業70年を超えており、地元の食材やこだわりの品が人気を集めてきました。
Finds Food Marketの客層は20代から70代まで幅広いため、折り込みチラシとデジタルチラシを組み合わせて集客を行っています。
実際に「折り込みチラシを見て」来店したという割合は50代から70代が最も多いとのことです。一方、デジタルチラシの活用目的は、30代から40代でお子さまのいる主婦の方へのリーチです。その日に入荷したばかりの商品情報など店舗の情報をタイムリーに配信しています。
デジタルチラシの配信も始めてから半年後には、デジタルチラシ閲覧後の来店率は30％を超え、集客効果を得られています。
まとめ
この記事では、折り込みチラシの特徴と導入する際の課題、効果的なチラシ集客を行う具体的なステップを紹介しました。折り込みチラシとデジタルチラシは、それぞれ異なるメリットを持っています。補完的な関係であるため、併用することでより高い費用対効果を発揮できます。
ぜひ、今回紹介した効果的なチラシ集客を行う方法を試して、チラシの集客効果をアップさせ、店舗の売上向上に繋げましょう。
