コラム
販促・集客
コスパよく来店を促進！ネット時代の来店施策アイデア６選
執筆者
取材の匠 渡邉奈月
中小企業診断士、情報処理技術者。通信事業者のマーケティング担当者、プロダクト・マネージャーを経て財務分析業務に従事。最前線でのWebマーケティングの知見を活かし、中堅・中小企業のマーケティング戦略から制作までワンストップで支援。全国の商工会・商工会議所、民間企業、金融機関、自治体にてセミナー、研修を行い、マーケティングやITの普及啓発に努める。
店舗運営で欠かせない来店施策。折込チラシ、ポスティング、クーポンの配布などを実施されたことがある方も多いのではないでしょうか。
しかし、従来の来店施策には2つの問題があります。1つ目は、施策を実施するために時間とお金がかかること。チラシやクーポンのデザインを作り、印刷し、配布するのには、大きなコストがかかります。そして2つ目は効果測定がしづらいこと。一時的に来店が増えても、その来店施策が要因か、他の要因か確証が持てないと、継続してコストをかけてよいかの判断が悩ましいでしょう。
そこで試したいのがオンライン施策です。スマホが普及したことで、より低コストで来店施策を実施することが可能になりました。また、顧客の来店と紐づくデータが取れる環境が整ってきたため、「コスパを可視化する」こともやりやすくなっています。
この記事は、従来のオフラインでの来店施策に満足できない方に向け、コスパよく来店を促すためのオンライン施策を紹介します。
コスパよく来店促進するためには５つのポイントが大事
「チラシを撒いたのに、1件も電話が来ない…」。だからといって落胆するのはまだ早い、かもしれません。チラシを見て、いきなり来店しよう、というお客様は実は多くありません。すべてのお買い物には、ストーリーがあります。
私たちも一人の消費者として、以下の問いに答えてみてください。
- 過去半年で初めて行ったお店は？
- それを知ったきっかけは？
- それを選んだ一番の決め手は？
振り返ってみると、「そのお店を知ってすぐ向かった」という人は少ないのではないでしょうか。
例えば、商業施設であれば、
テレビの情報番組でXX駅近くの老舗商業施設がリニューアルしたことを知った。商業施設の近くに訪問があった際、ついでにランチでも食べようと思ったところ大混雑。外観が素敵なので、すぐに入りたいところだったが、少しブームが落ち着いてから行こうと考えた。
たびたび、同僚の口コミなどを聞き、気になっていたが特に用事もなく1年がすぎた。ある日、親戚が遊びに来ることになったため、思い出作りによいのでは、と商業施設を思い出し、週末に下見に来店した…
といった紆余曲折を経る方も多いでしょう。
このように、お客様の「行きたい気持ち」は徐々に高まっていくものです。逆に、販促担当者の立場では、このようなストーリーを設計して、来店施策を含む販促を仕掛けながら演出していく必要があります。
「いきなりこんな演出できないよ！」という方もご安心ください。このようなストーリーを体系化した理論がいくつかあります。ここでは「AIDMA」という理論をもとにご説明します。AIDMAは、このお買い物ストーリーの各段階の頭文字をとったものです。
1．店舗のことを知ってもらう（Attention）
まず存在に気づいてもらう段階です。看板、広告、チラシ、声かけ、口コミ等で「○○の用途ならXX」とお客様に知らせます。来店にあたっては、立地情報も重要です。北海道にお住いのユーザーに東京のお店をお知らせするよりも、関東圏にお住いのユーザーにお店を知らせたほうが来店の可能性は高くなります。
2．店舗の商品・サービスに興味を持ってもらう（Interest）
「知っている」と「行きたい」はイコールではありません。お店を知ったお客様が「良さそうなお店では？」と興味を持っていただくステップです。商品・サービスのほか、雰囲気、接客、スタッフ、キャンペーン…さまざまな要素で「ここはあなたのニーズにあった店ですよ」とお客様に伝えます。
3．店舗の商品・サービスを他社と差別化する（Desire）
スマホ時代のお客様は賢く「よりよい買い物をしよう」と能動的です。自分のニーズにあった店から、比較検討して、最善のものを選ぼうとします。ここで自店が他店と比較し、差別化された強みがあることを伝え、「私はこの店に行きたい！」と来店への気持ちを高めます。
4．お客様に店舗のことを覚えてもらう（Memory）
先ほどの商業施設の例のように、検討期間の長い商材があります。また、プレゼント、旅行、入院、結婚・出産、冠婚葬祭等ライフイベントの関係で検討期間が限られている商材もあります。必要になったときに「○○の用途ならXX」と思い出してもらえるようお客様の記憶にとどめるステップです。
5．お客様が来店したくなるよう、心理障壁をなくす（Action）
来店への気持ちが高まったお客様へ、最後の一押しをするステップです。キャンペーン、フェア、期間限定クーポンなどで「来店のきっかけを作る」、または相談会、試乗会、購入前の相談などで来店への「不安や不便を解消する」ことで心理障壁をなくします。
このように、来店までにはいくつかのステップがあるため、来店施策のコスパを正しく把握するには、来店数だけでなく、自社に足りていないステップを把握し、そのステップに対する施策を検討することが大切です。そのためには、各ステップごとに目標値を定め、施策の効果を可視化することが重要です。
「当店は認知度がまだまだ低いのではないか？」と考えた担当者が、認知度向上、すなわちAttentionの達成のために「チラシ」や「ホームページ」といった施策を検討している場合、コスパを確認する上では、1人の人がお店を知っていただくために、チラシではいくらかかったのか、ホームページではいくらかかったのかを計算すると良いでしょう。
オンライン施策は、オフライン施策に比べ、コスパなどの効果を数値で把握しやすいことが特徴です。紙のチラシは配布数はわかるものの実際に見た人の数は数えることができません。1枚のチラシを家庭内の複数名で見ることもあるでしょうし、すぐにゴミ箱に捨てられてしまい誰も見ていなかった、ということもあるでしょう。一方、ホームページであれば、何人が見たのか、アクセス解析ツールを使えば確認可能です。また、同じチラシでも、オンライン施策の「電子チラシ」であれば閲覧数が確認できます。
コスパよく来店を促進するためのおすすめ施策６選
効果測定がしやすいオンライン施策を併用することで、各ステップで立てた目標に対し、施策を比較検討する、内容を改善するなど、来店施策全体のコスパを高める活動がしやすくなります。コストと手間の面で導入しやすいオンライン施策の中から、6つご紹介します。
Google(グーグル)マップの登録情報を充実させる
個人のスマホ保有率が7割に迫る中、お店を探すときにスマホ検索をすることが増えました。「地名 業種」で検索すると、上位にはGoogleマップの検索結果が出て来るケースも多いです。これは多くのスマホが、検索エンジンの初期設定をGoogle検索にしているためです。
Googleマップでお店探しをする人は多く、約4割のユーザーがGoogleマップを利用し※1、スマホのGoogleマップで利用地名の検索をしている約半数が24時間以内に来店するというデータもあります※2。Googleマップの情報は、店舗のオーナー（またはオーナーに登録されたユーザー）であれば、自ら更新できます。お店を探すお客様に、より店舗情報を表示されやすくするには、正確な情報を登録した上で情報を充実させていくことがポイントです。
※1 参照元：Google「The power of media-rich map listings 」
※2 参照元：Google「Understanding Consumers‘ Local Search Behavior」
AIDMAへの効果とコストパフォーマンス
| 店舗を知ってもらう (A) | ◎ |
| 興味を持ってもらう (I) | 〇 |
| 気持ちを高める (D) | 〇 |
| 覚えてもらう (M) | △ |
| 行動してもらう (A) | ◎ |
施策にかかるコスト：◎ 無料で登録可能
施策にかかる手間 ：◎～△ 活用具合、店舗数によります
Google ビジネス プロフィール（旧:Googleマイビジネス）では、閲覧数やウェブサイトへのアクセス数、マップでのルート検索数等の数値が把握可能です。それらの数値を日々チェックし、効果を実感していきましょう。
顧客が活用している外部サイトに店舗の情報を載せる
ネットには業種や商品カテゴリごとに、有償・無償で掲載できるさまざまな口コミサイトやお買い物情報サイトが存在します。お客様は、第三者の言葉を信頼する傾向にあり、この心の働きを「ウィンザー効果」といいます。第三者が運営するサイトに掲載を働きかけてみましょう。
また、スーパー、ドラッグストア、家電量販店、ホームセンターといった日用品を扱う小売業の情報が集まる電子チラシサービスは、リアル店舗における協力な外部サービスの一つです。
女性、特に乳幼児・未就学児を持つ20～40代の子育て層をターゲットとする店舗は、Shufoo! への掲載も検討してみましょう。
AIDMAへの効果とコストパフォーマンス
| 店舗を知ってもらう (A) | ◎ |
| 興味を持ってもらう (I) | 〇 |
| 気持ちを高める (D) | ◎ |
| 覚えてもらう (M) | 〇 |
| 行動してもらう (A) | ◎ |
施策にかかるコスト：◎～△ 利用する比較サービスによります
施策にかかる手間 ：〇
異なるサービスで店舗のことを知ってもらう
インターネットの利点の一つは、異なるサービス同士がつながりやすくなったことです。例えば、宅配便の受け取り。以前は自宅で受け取るか宅配拠点に取りに行くかぐらいしか選択肢がありませんでしたが、宅配便のホームページ上で、コンビニや街に設置された宅配ロッカーなどのさまざまな荷受場所を選ぶことができるようになりました。このとき「職場近くに○○チェーンのコンビニもあるんだ」などと、店舗の存在を知ってもらえるかもしれません。
このように、新しいつながりを生み出してくれるサービスは増えています。最近、商業ビル、宿泊施設、観光スポットなどで目にすることが増えた「レンタサイクル」もそのひとつ。レンタサイクルの返却場所に登録すると、観光客や自転車愛好家のお客様を呼び込むことができます。
自店のターゲットが利用するサービスであること、また、まとめサイトが充実していたり、事業者が取り扱い店舗一覧を用意していることを基準に選定しましょう。
タイ・フリーWi-Fiや通信事業者のWi-Fiを設置する
・モバイルバッテリーのスタンドを設置する 例）ChargeSPOT™️
・自治体や商店街のスタンプラリーに参加する
仕掛けの例仕掛けの例
AIDMAへの効果とコストパフォーマンス
| 店舗を知ってもらう (A) | ◎ |
| 興味を持ってもらう (I) | △ |
| 気持ちを高める (D) | ー |
| 覚えてもらう (M) | △ |
| 行動してもらう (A) | △ |
施策にかかるコスト：〇～△
施策にかかる手間 ：〇～△
電子マネーサービスを導入する
「キャッシュレス決済ができないお店の来店を取りやめた」。このように回答した利用者はJCBの2019年7月の調査によると、約4割（39.3%）にものぼり※3、コロナ禍後はニーズがより高まっていると考えられます。
サービス各社は熾烈なユーザー獲得合戦を繰り広げており、ポイント還元キャンペーンを展開しています。自店舗だけでは出来ない大規模なキャンペーンにタダ乗りできるのは大きなメリットになるでしょう。実際、Shufoo!のユーザー調査によると、約65％の人が、買い物や外食の際に「ポイント還元制度」対象店舗かを重視すると回答しており※4Actionへの効果が見込める施策です。お店の資金繰りに配慮しながら導入を検討しましょう。
※3 引用 JCB「キャッシュレス決済に関する調査」
※4 参照元 【キャッシュレス決済】利用率は？よく使う場所は？愛用の理由は？主婦の利用状況を調査しました！
AIDMAへの効果とコストパフォーマンス
| 店舗を知ってもらう (A) | 〇 |
| 興味を持ってもらう (I) | 〇 |
| 気持ちを高める (D) | △ |
| 覚えてもらう (M) | △ |
| 行動してもらう (A) | ◎ |
施策にかかるコスト：〇～△
施策にかかる手間 ： 〇～△
顧客がよく使っているSNSに絞って運用仕
無料であるがゆえ、なんとなく運用してしまいがちなSNS。顧客と関係性を築いていく「ファン作り」に向くメディアであり、中長期的な視野と取り組みが欠かせません。来店につなげるには運用の手間がかかりますので、誰に、何を、どのように伝えるかを設計した上で、注力するSNSを1つ〜多くて3つ程度に絞ることが望ましいでしょう。
| SNS | ターゲット/適した業種の例 | 配信に向く情報の例 | 効果の一例 |
| Twitter(ツイッター) | 10〜20代/ 全業種 | キャンペーン等即時性の高い情報、リアルタイム性の高い情報 | 関係構築、来店、自社コンテンツの拡散 |
| LINE(ライン) | 全世代、ファミリー層/ 全業種 | キャンペーン等即時性の高い情報 | 来店、関係強化 |
| Instagram(インスタグラム) | 10〜20代/ アパレル、美容系、飲食などビジュアルが売り上げを左右する業種 | イメージ画像、商品・サービスの紹介動画 | ブランディング強化、ファン醸成 |
| Facebook(フェイスブック) | 30代を中心とするビジネス層/ 法人向けや、不動産、塾、ホテルなど信頼重視の業種 | 読み物コンテンツへの誘導、ニュース性の高い情報、オフィシャルな情報 | 関係構築 |
また、各SNSには広告機能もあります。新聞、雑誌、チラシといった紙媒体の広告に比べると、安価に始められる上、効果測定が容易なため、PDCAを回しながら取り組むことで効果的にコスパを高めていくことができます。
AIDMAへの効果とコストパフォーマンス
| 店舗を知ってもらう (A) | 〇 |
| 興味を持ってもらう (I) | ◎ |
| 気持ちを高める (D) | △ |
| 覚えてもらう (M) | ◎ |
| 行動してもらう (A) | 〇 |
施策にかかるコスト：◎～△ 無料で活用できますが、広告出稿には費用がかかります
施策にかかる手間 ：△
SNSではビジネスアカウントにすればいいね数やシェア数、フォローされた数の推移などが計測可能です。投稿に対する反応を確認し、よりよい成果を出せるようにPDCAをまわしていきましょう。
オンラインで発行できるWebクーポンを試してみる
オフラインの来店施策で定番のクーポンも、オンラインでの活用が増えています。Shufoo!などのスマホアプリ、FacebookやLINEなどのSNS、各種Webサービスでクーポンの発行が可能です。
クーポンの難しさは、値引きをやめると売れなくなるリスクがあること。広く浅くクーポンを発行すると事実上の値下げになります。
これを防ぐ一つの方法は、店舗への興味関心が高まっているお客様に絞って、最後の一押しとしてクーポンを利用してもらうことです。価格以外の理由で店舗への愛着が高まっていますから、クーポンをやめた後でも再来店が見込めます。
具体的には、店舗情報をマメにチェックしているお客様や来店頻度の高い顧客に対し、有効期間が短いクーポンを発行するといった手法があります。効果を確認しながら、自店にとって費用対効果の高いクーポンの形式を見出しましょう。
AIDMAへの効果とコストパフォーマンス
| 店舗を知ってもらう (A) | 〇 |
| 興味を持ってもらう (I) | ー |
| 気持ちを高める (D) | ー |
| 覚えてもらう (M) | 〇 |
| 行動してもらう (A) | ◎ |
施策にかかるコスト：〇～△
施策にかかる手間 ：△
サービスによってはクーポンの閲覧数や使用数がわかります。数値がわかるサービスを選ぶことで、クーポンの利用率はどのくらいなのか把握することができるので、利用の前には情報収集を行っていきましょう。
来店促進に効果的なShufoo!（シュフー）とは？
Shufoo!（シュフー）とは、全国に1,600万人のユーザーがいる※5お買い物情報メディアです。アプリやWEBサイトでチラシ、クーポン、イベント情報、おすすめ商品情報など様々なお買い物情報を見ることができるサービスです。お買い物情報を自ら求めているユーザーが訪れるサービスのため、能動的なユーザーが多く、コンテンツを見た後に行動に移りやすいのが特徴です。
今回は、Shufoo!が来店促進におすすめな理由を3つご紹介します！
※5 ASPを含めた数値です。2019年12月時点
理由その1 店舗を知ってもらう機会の創出
Shufoo!には「お気に入り店舗登録」機能がありますが、お気に入り登録されていない商圏内にお住いのユーザーにも情報発信が可能です。そのため、店舗を知らなかったユーザーや、時々行くけどメインで行っていなかったユーザーにも新着情報を届けることができ、来店を促すことができます。Shufoo!で取ったアンケートによると、利用するお店が増えたユーザーや、今まで利用していなかったお店を利用するようになったユーザーがそれぞれ約2割おり、新しいお店の発見につながっていることがわかります。
理由その2 効果計測が可能！
Shufoo!の基本プランでは、コンテンツ（チラシや商品情報）がどのくらい見られたのかだけではなく、どんなユーザー（性別・年代）に見られたのかや、どこにお住いのユーザーに見られたのかなど、幅広い数値を把握することができます。
また、本来有料である国勢調査データの商圏特性も閲覧することができるため、商圏分析にも役立ちます。Shufoo!で電子チラシを配信し、どこに住んでいるどんなユーザーに閲覧されたのかを元に折込チラシに転用するのもおすすめです。
さらに、オプションで来店計測が可能なので、コンテンツの効果があるのかを数値で把握することができます。
理由その３ 基本料金無料！1店舗から掲載可能！
チラシ、クーポン、商品情報、イベント情報など5つのコンテンツがセットになった”基本プラン”はなんと基本料金無料！コンテンツが見られた数に応じて料金が決まるので、損をしない料金設定になっています。
さらに、1店舗から掲載可能なため、個人オーナーの方や、まずは1店舗で効果を試したい、という場合もOKです。
詳しくは資料をダウンロードしてご確認ください。
まとめ
DXやO2Oなど、リアル店舗でもオンラインの活用が喫緊の課題となっています。比較的始めやすいのが、今回ご紹介した、これまでやっていたオフラインの来店施策をオンラインに置き換えるアプローチと、ネット検索したときに自店を知ってもらうアプローチです。
オンライン施策は閲覧率、クリック率、利用率、来店率など、あらゆるデータが、自身で集計作業をしなくても、画面上で簡単に可視化されます。効果を確認しながら来店施策のコスパを高めていきましょう。
