コラム
販促・集客
【Web集客の基本】種類、事前準備、各手法のメリット・デメリットを解説
執筆者
オーズ合同会社 方山 敏彦
ビジネス書を中心とした出版社を10年経営し、既存の出版業だけに留まらず電子書籍・動画・通販・Web広告・SNS運用支援など、クライアントの要望に応え包括的なプロデュースとコンテンツ制作を行っている。 会社代表者と15年以上にわたる豊富な執筆経験をもとに現役ライターとしても活動しており、Webマーケティング・販売・流通・労務管理・人材採用・知財法務・教育・IT活用などの分野で幅広くコラムを執筆中。著書に『ザ・ウェブライティング』（ゴマブックス）がある。
オフラインでの集客を中心に行ってきたけどそろそろWEBでの広告に取り組みたいと思っている。そんな企業様も多いのではないでしょうか？
WEBを使った集客は効果がわかりやすく、改善を行うことでよりよい成果を出すことができたり、今までわからなかった情報を得ることができたりなど、メリットが沢山あります。一方で、何となく難しそう…と敬遠してしまう人もいるかもしれません。
WEB集客にはどんな種類があるのか、WEB集客をはじめる前におさえておきたい事前準備やメリット・デメリットなど、WEB集客初心者に向けて、わかりやすく解説します。
目次
Web集客とは？
Web集客とは、インターネットを通じてさまざまなWeb媒体からお客様を集める方法を指します。マスメディアや紙メディアに比べて低予算からはじめられるものも多いため、大きなコストをかけずにリーチを広げられる点に特徴があります。
Web集客の手法は多岐にわたりますが、具体的には以下のようなものがあります。
- 検索エンジンからの流入
- 運用型広告（リスティング広告等）
- 外部サイトからの流入
- 直接流入
詳しくは後述しますが、Web集客ではWeb上でのユーザーの行動を分析したうえで、改善していくことが重要です。
Webを通じて集客を行うことは自店のターゲット層にアプローチするだけでなく、見込み客に対するブランディング効果も期待できるので、積極的に取り組みましょう。
Web集客のメリット
オフラインで集客を行う手法としては、紙媒体を使ったものがあります。ただ、紙媒体では「いつ・どこで・誰が・どこから」関心を持って来店したのかが把握できないという課題があります。
Web集客ではアクセス解析ツールを用いることで、どの流入経路からユーザーが訪れたのかがわかります。また、手法によってはユーザーの属性や関心などに合わせて、ターゲットを絞って情報を発信できる強みがあります。オフライン施策やマスメディアでの配信は多くの人に知らせるのに向いていますが、WEBでの集客はよりピンポイントにターゲットにアプローチすることで、効率のいい運用が可能になります。
さまざまなWeb媒体があるので、自店に合った方法を選びましょう。これまでWeb集客にあまり力を割けなかった店舗ほど、ターゲットの幅が広がるため、効果を期待できるでしょう。
Web集客のデメリット
Web集客は効率を意識するあまり、ニッチなターゲットに訴求しすぎて認知が広がらなかったり、専門知識がないと運用が難しい手法もあります。
自社での取り組みやすさや人員、リソースと相談し、外部のコンサルティング会社に協力してもらうといった方法もあります。まずはユーザーがどのような情報を求めているかを把握したうえで、Web集客に取り組んでみましょう。
Web集客の事前準備
Webを通じた集客は低予算からはじめられるため、気軽に取り組む企業が多いかもしれませんが、効果を出すためには始める前に事前準備を整えておく必要があります。どのような準備が必要であるかについて解説します。
集客目標（人数）を定める
マス広告や紙媒体の場合は、ある程度まとまった予算を確保し、実施することが多いですが、WEB集客は無料ではじめられるものや、1万円以下で出稿可能な場合もあります。
たとえばリスティング広告を例にあげると、”クリック課金”という、クリックされたら課金される制度のため、クリックされなければ無料ですし、1万円しか予算を投下しなければ、1万円しかかかりません。しかし、予算を少なくするということは、競合に勝ちにくかったり、ターゲットとする母数が少なすぎたり、結局効果につながらない可能性が高いです。
そのため、まずはどのくらいの人数を集客したいのか、目標値を定めてみましょう。
目標値を明確にすることで、Web集客にかける予算を決めやすくなります。自店にとって負担の少ない運用体制を整えておけば、継続してWeb集客に取り組めるはずです。
集客したいターゲットを明確にする
Web集客と一口にいっても多くの手法があり、それぞれに特徴があります。例えば、学生と主婦では適したWeb媒体も異なってきます。
まずは自店がターゲットにしたい顧客層を明らかにした上で、集客で用いる媒体を選んでみましょう。「子どものいるファミリー層」や「生活に余裕のあるシニア層」など、自店で取り扱っている商品・サービスの特性をふまえてターゲットを絞り込むことが重要です。
さらに細かく顧客像を明らかにしたい場合は、「ペルソナ」を設定してみるのもいいでしょう。ペルソナとは、自店が想定する架空のユーザーのことを指し、年齢・職業・家族構成・収入・趣味などを具体的に設定するものです。
ペルソナを設定することで、ユーザー目線で考えることができるようになり、自店のターゲット層を的確にとらえやすくなります。「どのようなお客様が、うちの商品を買ってくれるのか」とイメージを膨らませることで、ユーザーが求めるニーズをつかめるはずです。
集客先を決める
Web集客に取り組むときには、最終的にどこにユーザーを集めたいのかを検討しておく必要があります。集客先としては、ホームページやブログ、アプリや動画などさまざまです。
どの媒体に集客すべきかは、集客の目的によって変わってきます。商品の購入につなげたければ商品紹介ページに誘導すべきですし、ブランディングが目的であればWebサイトのトップページにアクセスが集まるようにアプローチをする必要があります。
また、一つの媒体だけでなく複数の媒体を同時に運用する場合は、媒体ごとの使い分けや相乗効果を考えることも大切です。同じ媒体であっても、業種によって集客効果も異なってくるため、競合他社の動向をリサーチしながら集客先を決めてみましょう。
Webを使った集客
Webを使った集客手法は幅広く、それぞれの手法の特性を理解することで集客効果を高められます。ここでは、検索エンジンからの流入・運用型広告・外部サイトからの流入・直接流入の手法を解説します。
検索エンジンからの流入（自然検索）
検索エンジンからの流入とは、Google（グーグル）やYahoo! JAPAN（ヤフー）などの検索エンジンからユーザーがホームページなどにアクセスすることを指します。多くのユーザーを獲得するには、検索ページで上位に表示される必要があります。
検索結果で上位に表示されるような施策をSEO（Search Engine Optimization/検索エンジン最適化）といいます。SEOはさまざまな方法がありますが、特定のキーワードに対してユーザーが求めている情報が掲載されていることが重要です。
検索エンジン経由でホームページなどのアクセス数を増やしていくのは、それなりに時間と手間がかかります。SEO対策を行ったからといって、すぐに目に見えた効果を実感できない点に注意が必要です。
一方で、検索上位に表示されるサイトになれば、中長期的に安定的な集客効果を期待できます。また、検索ページの上位に表示されることでリーチを広げることにもつながり、ブランディング効果も高められます。
SEO対策について、さらに詳しく知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
運用型広告
運用型広告とは、広告の出稿者が予算やターゲット、配信内容などを決めて運用するWeb広告のことです。運用型広告には主にリスティング広告・ディスプレイ広告・リマーケティング広告・SNS広告の四種類があります。
Google広告やYahoo!広告など、プラットフォームごとに出稿や運用の方法は異なります。自店での運用が難しいときは、外部のコンサルティングに依頼をするのも一つの方法です。ただ、外部委託を行う場合であっても、Web広告の種類別に基本的な特徴を押さえておくほうが効果的な運用が行われているか判断しやすくなります。四つのWeb広告について特徴を紹介します。
リスティング広告
リスティング広告は、検索連動型広告とも呼ばれています。”検索エンジンからの流入”で説明したページは検索エンジン側がキーワードに応じて最適なページを上位に表示させていますが、リスティング広告はそれらのページの上に表示される「広告」の文字が入ったページです。
Google広告やYahoo!広告などがあり、広告がクリックされた場合のみ課金されるクリック課金方式（CPC型）が一般的です。リスティング広告では、出稿者が設定したキーワードと実際に検索されたキーワードとの関連性から、検索結果に自動配信される仕組みです。
検索ページでの掲載順位は、入札単価と品質スコアが関係しており、短期間で効果を上げるには入札単価を上げなければなりません。
リスティング広告はユーザーの検索行動によって明らかになるニーズに対して、ピンポイントでアプローチできる点に強みがあります。入札単価は細かく設定できるので、少ない予算からでも始められる手軽さを備えています。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、コンテンツ連動型広告ともいいます。ポータルサイトのトップページや提携サイトなどの広告枠に掲載される画像広告、動画広告などをさします。バナーで表示されることも多いため、バナー広告とも呼ばれます。ターゲットの関心や属性と関連性の高い広告を表示させるのが特徴です。
リスティング広告は何かを検索しているタイミングでアプローチするため、情報収集意欲や購買意欲の高いユーザーにアプローチできる可能性が高い手法です。一方で、ディスプレイ広告はユーザー属性や興味関心のデータを元に配信されるので、ユーザーが気付いていないニーズに働きかけ、潜在ユーザーに広くアプローチできます。
テキストが主体のリスティング広告と比べて、ディスプレイ広告では画像や動画を使用できるので、ユーザーに対してビジュアル面で商品の魅力などを伝えられます。クリック単価は比較的安いですが、潜在ユーザーも含めて広告を配信するため、購入や申込みにつながるコンバージョン単価は高くなってしまう点に注意しておきましょう。
リマーケティング広告（リターゲティング広告）
リマーケティング広告とは、自店のサイトに一度訪問したことがあるユーザーに対して、再びアプローチをする広告を指します。サイトを訪れた経験があるユーザーであれば、自店に興味や関心を持っている可能性があり、再度アプローチをすることによってコンバージョンにつなげやすいといった特徴があります。
リマーケティング広告を行うことで、単純接触回数を増やすことができます。単純接触回数とはザイオンス効果とも呼ばれるもので、何度も繰り返して接することで好感度や評価が高まることを指します。継続して広告を配信することで、集客効果を高めてみましょう。
SNS広告
SNS広告とは、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNS上で配信される広告のことです。画像や動画を使った広告を配信でき、ユーザーの閲覧データが蓄積されていくので、より的を絞った配信をできるのがメリットです。
SNS広告は、SNSを利用するユーザーが登録時に年齢・性別・勤務先・学歴・趣味といった情報を入力している属性データに加え、SNS上の行動（いいね、シェアなど）のデータを組み合わせているため、精度の高いターゲティングが可能になります。例えば、「30代男性で映画に興味がある人」「都内在住の50代女性で美容に関心がある人」といったように、自店が取り扱っている商品やサービスに合わせて広告が出稿できる点が強みです。
また、SNS広告は自店の商品やサービスを知らない潜在ユーザーに対してリーチを広げられるため、ブランディング効果も期待できます。Facebook広告などには類似オーディエンス配信という機能が備わっており、自店で保有する顧客リストを活用することで、既存顧客とよく似た属性を持っている人に対して広告を配信することも可能です。
外部サイトからの流入
外部サイトからの流入とは、ポータルサイトや他社のホームページ・ブログ、インフルエンサーからのリンクなど、外部から自店のサイトへの流入を指します。元々、集客力の高い店舗であれば、人気のブロガーが勝手にお店を紹介してくれることもあるでしょう。
外部サイトからの流入を増やすためには、次のような方法があります。
- 広告の出稿（記事広告・アフィリエイト広告）
- ポータルサイト
- SNS
- 電子チラシ
それぞれの方法について、特徴を紹介します。
記事広告
外部サイトからの流入における広告の出稿としては、まず記事広告があげられます。記事広告とは、他社が運営しているWebメディアやポータルサイトなどに、自店の話題を取り上げた記事を掲載してもらう方法です。
通常の広告は自社で広告データ作成して納品する形となりますが、記事広告は掲載するサイトが広告ページを作成してくれます。そのため、一見して広告とはわからず、そのサイトが特集してくれたように見える点に特徴があります。企業広告を敬遠するユーザーにも、記事広告なら自然な形でアプローチできるはずです。
検索・予約サイト
検索・予約サイトは、特定の分野に特化した情報が集められているサイトのことを指します。飲食店であれば食べログやぐるなび、美容系であればHOT PEPPER Beauty（ホットペッパービューティー）やNaily（ネイリ―）、minimo（ミニモ）などが挙げられます。さまざまな検索・予約サイトがあるので自社のサービスの業種に合わせて選ぶことができます。
飲食店の検索・予約サイトであれば、飲食店を探しているユーザーが訪れるため、自店をPRするにはもってこいの場所です。一方で、競合店舗が多数登録されているので、競合といかに差別化するかが課題になってきます。
また、掲載しはじめは口コミなどがないため、上位に表示されるのが難しく、検索・予約サイトへの掲載料金＋検索・予約サイト内広告費用がかかる場合もあります。
SNS
SNSは双方向型のコミュニケーションツールであり、Facebook・Instagram・Twitter・LINEなど多くの種類があります。SNSごとにユーザー層や機能、特徴などが異なるため、自店の取り扱う商材によって最適なツールを選ぶことが大切です。
Web集客の一環としてSNSを活用する場合、ターゲットとするユーザーとの関係性を構築することに重点を置いてみましょう。フォロワーからのコメントには必ず返信するといったように、丁寧にアプローチしていく必要があります。
ユーザーとの信頼関係が築ければ、投稿が拡散されて一気に広まる可能性もあり、自店のサイトへの流入を増やすことにつながります。ただ、効果が現れるまで継続的な取り組みが必要になるため、SNSの運用にどの程度リソースが充てられるかをよく検討しましょう。
電子チラシ
電子チラシは、WEB上でチラシを見ることができるサービスです。チラシ情報のみならず、店舗情報も掲載でき、サービスによっては店舗へのリンクを貼ることもでき、サイト集客も期待できます。また、買い物前の情報収集をするメディアのため、買い物前に商品や店舗を認知させることができる点に最大の特徴があります。
⇒電子チラシNo.1 Shufoo!（シュフー）とは？
直接流入
直接流入とは、サイトURLをブラウザに入力したり、ブックマークなどから直接アクセスしたりして自店のサイトにユーザーが流入してくることを指します。直接流入を増やすための方法としては、次のようなものがあげられます。
- メルマガ
- ブックマーク
- QRコード
それぞれの方法について、特徴を紹介します。
メルマガ
メルマガはユーザーに対して直接的にアプローチできる手法であり、定期的に情報発信を行うことで集客効果を高められます。
メルマガに登録しているユーザーは、自店の商品やサービスに興味を持っている可能性が高いので、有益な情報を継続的に配信し続けることで、効果が期待できるでしょう。
Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを活用することで、メルマガのURLがどのくらいクリックされたのかを計測可能です。施策の効果を目に見える形で示すことで、継続した取り組みを行いやすくなるはずです。
ブックマーク
ブックマークとは、閲覧しているサイトを保存して、後から簡単に開くことができる機能を指します。ブックマークを付けるユーザーは、再び訪問してくれる可能性が高く、リピーターになりやすいです。
ユーザーが求めている情報を備えたコンテンツを作成することが、ブックマークの獲得につながります。
QRコード
QRコードは二次元バーコードとも呼ばれるものであり、スマホから読み取るだけで直接的にサイトへ誘導することができます。ユーザーにとってはわざわざURLを入力する必要がないため、気軽にアクセスできるといったメリットがあります。
QRコードは印刷物やWebページなど、さまざまなところに掲載できるので、うまく活用することで直接流入を増やすことにつなげられます。しかし、単にQRコードを貼り付けただけでは、誰がどのQRコードを経由してサイトを訪問したかがわかりません。
そのため、アクセス先のURLにパラメータを付与してからQRコードを作成しましょう。パラメータ付きのURLであれば、Googleアナリティクスでの解析ができるようになり、効果検証が行えます。QRコードの効果的な付け方や、パラメータ付きのURLの作り方等は関連記事をご覧下さい。
【業種別】Web集客の施策を紹介
Web集客は同じ手法であっても、業種によって効果は異なります。ここでは、飲食店・スーパーマーケットなどの小売店・美容院を例として、業種別に効果的なWeb集客の施策を紹介します。
飲食店でおこなえる施策
飲食店は、写真の情報発信が重要です。Instagramが登場してから、より写真でお店を決める消費者が増えたように感じます。料理のしずる感や、周囲のお友達に教えたくなるような料理・店内の写真などが重要になります。
写真を活用したWEB集客としては、InstagramやGoogle ビジネス プロフィール（旧:Googleマイビジネス）が挙げられます。
Instagramでは、自店で投稿するだけではなく、訪れた方が投稿してくれます。消費者が投稿する際にタグ付けしやすいよう、自店のSNSを用意しておくことをお勧めします。タグ付けしてもらえれば、自社が発信せずとも、来店してくれた消費者が広告塔となって情報を発信してくれます。また、自社のアカウントからは自社のHPへのリンクと立地情報を設定するのを忘れないようにしましょう。
Google ビジネス プロフィールでは、店舗の営業時間や所在地といった情報だけでなく、写真も掲載することが可能です。店舗の外観や店内の写真、料理やスタッフの写真などを多く掲載することで、Google検索をしているユーザーの目に留まりやすくなります。また、Google ビジネス プロフィールに直接アクセスする人だけでなく、画像検索で情報を得ようとしている人に対する情報発信にもつながります。店舗情報の欄に自社のHPのリンクを貼っておけば、詳しいメニュー情報などを知りたいユーザーをHPへ誘導できます。
スーパーマーケット・小売店でおこなえる施策
スーパーマーケットなどの小売店では、新聞折込チラシなどの紙媒体を利用して集客に取り組んでいるケースが多いのではないでしょうか。その場合は、チラシにQRコードを埋め込むことで、WEBへの集客が行えます。「限定クーポンを配布中」などの文言をチラシに入れて、WEBへの誘導を図ってみましょう。店頭に設置したポスターなどのPOPにQRコードを埋め込めば、来店客に対してもWEB媒体へのアクセスを促すことができます。
また、新聞折込チラシで作成したデザインデータを利用して、電子チラシに取り組んでみるのもおすすめです。電子チラシを活用すれば、新聞未購読者にも情報を発信することができ、これまでアプローチできなかった人にもリーチを広げることが可能です。どのような人が自店のチラシを見ているのかといった、紙媒体では把握しづらいデータの収集や分析も簡単におこなえるので、運用しているWEB媒体の改善にもつなげられるはずです。
美容院でおこなえる施策
美容院のWEB集客では、リピーターの獲得に重点を置くことが大切です。お店のファンとなってくれる人が増えていけば、SNSで自店のことを紹介してくれる人も増えていきます。美容院と相性の良いSNSはInstagramやTwitterが挙げられます。SNS上でユーザーとコミュニケーションが取れる場を設けることで、定期的に自店の情報をチェックしてくれる人を増やしてみましょう。フォロワーが書いたコメントに目を通して、きちんと返信していく地道な運用を心がけてみてください。
また、美容院はHPを見てから来店を判断する人も多いため、HPに掲載するコンテンツを充実させていくSEO対策を行うことが必要です。ヘアカタログやお店の雰囲気、スタイリストの紹介記事などユーザーにとって気になる情報を定期的に情報発信することで、検索順位を高めていきましょう。そして、Google ビジネス プロフィールにもHPのURLを埋め込むことができるので、事前に美容院の情報を調べようとしているユーザーを自店のHPに呼び込めます。Google ビジネス プロフィールは検索画面の上部に表示されるため、自店のことを知らないユーザーを自店のHPに誘導する手法として活用できます。
まとめ
Web集客はインターネットを通じて、さまざまなWeb媒体からお客様を集める方法です。紙媒体ではアプローチできない人に情報を発信できるので、リーチを広げることにつながります。集客目標やターゲット、集客先を明確にしたうえで自店に合った方法を取り入れてみましょう。Web集客ではデータの収集・分析が手軽におこなえるので、効果検証を繰り返しながら改善していくことが大切です。集客効果を高めるために、継続的に取り組んでみましょう。
