コラム
販促・集客
新規顧客を集客する3つの方法｜業種別店舗の集客方法も紹介
監修者
株式会社ユーミックプロデュース 渡貫 久
中小企業診断士として、経営全般の相談や中長期経営計画の策定支援を専門分野に経営支援を行う。食料品小売業の経験が長いことから、食品系のマーケティング・販売促進・販路開拓・商品開発が得意分野。2006年から現在まで、公的機関や大学、民間企業において「マーチャンダイジング」「情報化」「ビジネスプラン作成」「商圏分析」「営業管理者研修」等の研修講師を務める。共著に『小売業のための利益改善&能力開発チェックリスト1000』がある。
小売店や飲食店、美容室など、店舗を運営している店長・事業者であれば、誰しもが一度は頭を抱える集客。なかでも新規顧客の集客では、単に広告を打つだけではたいした効果につながらなかった、ということも少なくないでしょう。この記事では、新規顧客を集客する際のポイントや一般的な集客方法、業種別集客方法の例を紹介します。
目次
新規顧客を獲得するには？
新規顧客を獲得するには、
（1）直接働きかけを行い生活者に認知してもらう
（2）既存顧客から紹介してもらう
の2パターンが存在します。
（2）は既存顧客の満足度を高めることが必要となりますが、それについては後述します。まずは、新規顧客の集客の効果を高める（1）のポイントを紹介します。
認知を促す集客のポイント
生活者への認知を促し集客するには、ターゲットの行動や思考、ライフスタイルなどを考えて集客方法を選んだり、組み合わせたりすることが大切です。
例えば、若年層向けに認知を広めたい場合で考えてみます。
若年層のインターネット使用率が高いことは想像がつくため、デジタル広告を利用すると効果的なことが想定できます。では、どのような手法がより認知を広められるのでしょうか。
ジャストシステムが15歳から69歳の男女1,100名に調査した「モバイル＆ソーシャルメディア月次定点調査」（2017年2月度）※1では、10代の69.2%が情報収集する際に利用するものに「SNS上の投稿やニュース」を挙げ、最も多い結果となりました。
この調査結果から、デジタル広告のなかでも、SNS広告や記事広告などが若年層の目により触れやすい方法と考えることができます。
さらに、ターゲットの店舗選びのポイントをリサーチして細かな仮説を立て、店舗のアピールポイントを絞った広告を打つことでより効果が高まる可能性があります。
こうした仮説を立て実行するというのを繰り返し、自店に適した集客方法の組み合わせを見つけていくことが重要です。
※1 参考：MarkeZine|モバイル＆ソーシャルメディア月次定点調査（2017年2月度／ジャストシステム調査）
専門家コメント新規顧客の集客には、想定するターゲットに適切に情報を伝えることが必要です。スマートフォンの爆発的普及により利用者の増えているインターネットは、若年者層を集客する情報発信手段としては有効といえるでしょう。一方で、高齢者層をターゲットにするのであれば、従来からの新聞折込チラシや雑誌などのアナログ広告を活用することも有効であると推測することができます。このように、ターゲット層に合わせて仮説を立て、適切な情報発信を行うことが効果的な集客につながります。
店舗が新規顧客を集客する3つの手法
店舗が新規顧客を集客するには、大きく分けて3つの方法があります。特に最近ではインターネットを活用した、デジタル広告や電子チラシといった集客方法が以前よりも注目を集めています。
アナログ広告
店舗の新規顧客の集客に昔から使われていた方法としてアナログ広告があります。アナログ広告は、主に以下が挙げられます。
- 新聞広告
- 雑誌広告
- 交通広告（電車の中吊りや額面などの広告）
- フリーペーパー広告
- チラシ（新聞折込・ポスティング）
- 看板
新聞・雑誌・交通広告は、見る生活者の数がある程度担保されているため、大きく認知を広げたい場合に考えられる方法です。
また、新聞・雑誌・フリーペーパー・チラシは手元に残り続けるため、消費者にとっては比較・検討しやすい媒体だといえます。
デジタル広告
デジタル広告とは、WEB上で出稿される広告を指します。矢野経済研究所の調査※2によると、インターネットを活用した広告の市場規模は年々増大しており、2018年には1.6兆円を記録し、2023年には2.8兆円まで拡大するとの予測が立たれています。
具体的には以下のような種類が存在します。
- 業界特化の店舗予約・検索サイトへの掲載
- リスティング広告
- SNS広告
- 純広告
- メール広告
- バナー広告
- アフィリエイト広告
このように、デジタル広告にはさまざまな種類がありますが、今後もいろいろな広告が開発・導入されていくことが考えられます。
デジタル広告の特徴としては、ユーザーのデータをもとに、ターゲットを絞って広告を打つことができることが挙げられます。
※2 参考：矢野経済研究所|インターネット広告市場に関する調査を実施（2019年）（公開終了）
電子チラシ
アナログ広告で主流である新聞折込チラシをデジタル化した電子チラシ。新聞発行部数の減少等の影響から、最近では紙のチラシの代わりに、電子デバイスでいつ・どこでも閲覧できる電子チラシを掲載する企業も増えています。
電子チラシを導入することで印刷・発送する手間が省けるだけでなく、閲覧したユーザーの分析や自社サイトへの誘導も可能であり、さまざまなメリットがあります。
今や電子チラシはスーパーマーケットやドラックストア、衣料品店、飲食店、リゾート施設など、さまざまな業種の店舗に導入されており、今後もますます導入する企業が増えると予測されます。
SEO・MEO対策
店舗が新規顧客を集客する方法として、SEO・MEO対策も重要視されています。
SEO（Search Engine Optimization｜検索エンジン最適化）対策とは、Google（グーグル）やYahoo!（ヤフー）といった検索エンジンの検索結果から自社ページへユーザーを流入させるための施策を指します。
MEO（Map Engine Optimization｜地図エンジン最適化）対策とは、Google マップ上で店舗情報を上位表示させる施策を指し、「ローカルSEO」とも呼ばれています。
例えば、生活者が検索エンジンで「地名 スーパー」で検索した際に、検索結果の上位に表示されるようになれば新規顧客に認知される可能性が高まります。
店舗の業種別！新規顧客の集客方法
ここではスーパーマーケット、飲食店、美容室などにおける新規顧客の集客方法の例を紹介します。
店舗を持つ企業が集客を行う場合は、エリアセグメントが可能な媒体を選ぶことが重要です。
スーパーマーケット
今やコンビニやドラックストアも競合であるスーパーマーケット。
【主な集客方法】
- チラシ（新聞折込・ポスティング）
- 看板
- 電子チラシ
- MEO対策
- メールマガジン（情報・クーポン配布）
現在では新聞離れが加速し発行部数自体が落ちているため、利用者を増やしている電子チラシやメールマガジンの配信などを組み合わせて活用することが新規顧客の集客に有効でしょう。
消費者が手軽にスーパーマーケットのお得情報を手に入れられる環境作りによって、継続的な新規顧客の集客につながります。
専門家コメント最もチラシを活用しているのがスーパーマーケット業界といえます。新聞離れが進む状況になっても、年齢層の高いユーザーを中心に「チラシを見てスーパーマーケットに行く」消費者はまだまだ多いようですので、地域の生活者層を踏まえてデジタルによる集客と使い分けていくといいでしょう。スーパーマーケットは他の業種に比べて客数が多いことから、Google マップを使ったMEO対策も効果的です。
飲食店
飲食店で用いられる主な集客方法としては以下があります。
【主な集客方法】
- グルメ情報サイトへの登録
- フリーペーパー広告
- チラシ（新聞折込・ポスティング）
- 看板
- 電子チラシ
- （HPの）SEO対策
- MEO対策
飲食店は、消費者がどこか特定の場所で店舗を検索する傾向が強いことから、検索されることを意識した媒体選びがポイントになります。
飲食店集客の主流は、食べログやぐるなびなどのグルメ情報サイトへ自店を掲載することです。ただし、コストがかかる場合が多いので、SNSや自社HPの活用などに取り組む店舗が多くなっています。
店舗アカウントを開設し、インスタ映えするメニューの写真を発信することもおすすめです。投稿の際には、検索されやすいハッシュタグを使用することで、Google検索よりもSNS検索が増えている若年層の新規顧客の獲得につながります。
ほかにも、Paypayや楽天payなど電子決済サービスや、Uber Eatsといったデリバリーサービスを導入し、利便性を向上させることで新規顧客獲得の幅を広げられるでしょう。
専門家コメント飲食店をGoogle マップで調べる消費者も多いため、Google マップを使ったMEO対策は新規顧客の有力な集客手段です。しかし、私が飲食店のオーナーとお話しすると「苦手だからGoogle ビジネス プロフィール（旧:Googleマイビジネス）には登録してない」という方も多いです。一方でご自身が飲食店を探すときにはGooge マップを使っているということが少なくありませんでした。まだMEO対策をしていなければ、Google マップを利用して飲食店を探す層を集客できる可能性があります。
▶Google ビジネス プロフィール登録代行に興味のある方はコチラ◀
また、SNS検索を活用することの多い若年層の集客には、Instagram（インスタグラム）の活用が効果的です。ビジネスアカウントを取得すれば広告を打つこともできます。SNSへの投稿が苦手なオーナーの方はSNSを普段から使用しているアルバイトの方に投稿をしてもらうなどの方法で取り入れてもいいでしょう。
美容関係（美容室・エステサロン・ネイルサロン・リラクゼーション・マツエクなど）
美容室やエステ・ネイルサロンといった美容関係の店舗のおすすめの集客方法を紹介します。
【主な集客方法】
- 美容関連の検索・予約サイトへの掲載
- フリーペーパー広告
- チラシ（新聞折込・ポスティング）
- SNS広告
- 電子チラシ
- MEO対策
美容室やエステ・ネイルサロンではホットペッパービューティーやOZmall（オズモール）などの検索・予約サイトが高い集客力をもっているため、自店のページを掲載してしっかり運用していくことで集客効果が期待できます。
美容関係の店舗は、駅前など利便性の高い場所に立地している場合も多いです。そのような店舗の場合、駅構内の看板やポスター、電車内での中吊り広告やステッカー広告を活用することも効果的です。「店舗に近い駅の利用者」にターゲットを絞り込み、掲載期間をコントロールすることもできるので効率的な媒体といえます。掲載期間の限られる「新規オープンの告知」などには有効です。
美容室やエステ・ネイルサロンはユーザーにとって店舗のイメージやビジュアルも重要です。美容に関心の高い層はSNSから美容関連の情報を得る生活者が多くいます。
そのため、TwitterやInstagram、Facebookなど、SNSで店舗用のアカウントを作成し、店舗やスタッフ、ヘアスタイルの写真・動画などを発信していくこともひとつの方法です。
専門家コメント美容関係（美容室・エステサロン・ネイルサロン・リラクゼーション・マツエクなど）は同業が多く、比較的価格の高いサービスであるため、施術内容や仕上がりなどは競合店と比較されやすいという特徴があります。実際に利用したうえで比較されることはもちろん、ホームぺージを見ての価格比較、Google マップを見ての口コミ比較、SNS上の写真比較も多いです。同一エリア内の競合店と比較されることを意識して、掲載情報を検討しましょう。
新規顧客は集客して終わりではない
新規顧客は集客して終わりではなく、その後に既存顧客として定着させることが大切です。ここでは新規顧客にリピートしてもらうために、重要となるポイントをお伝えします。
既存顧客のリピートよりもコストがかかる
新規顧客の集客は、既存顧客のリピートよりもコストがかかるといわれています。そのコストは5倍以上とされ「1:5の法則」と呼ばれています。
既存顧客よりも5倍ものコストがかかる新規顧客の集客。だからといって新規顧客の集客をないがしろにはできません。
売上を上げるには、新規顧客の集客と既存顧客のフォローが重要です。たとえ現在の売上の大部分を占めているのが既存顧客によるものだとしても、既存顧客がずっと通い続けてくれるとは限りません。
そのため新規顧客の継続的な集客は、新たな既存顧客を獲得していくうえで欠かせません。
獲得した新規顧客にリピートしてもらうためには？
新規顧客の獲得は高いコストがかかるからこそ、新規顧客を既存顧客にするための施策が重要です。
顧客と店舗のつながりを感じられるような施策を打つことで、獲得した新規顧客が定着しやすくなります。具体的には以下のような施策があります。
- SNS発信
- DM（ダイレクトメッセージ）
- ポイントカード
また、新規顧客に「あのお店は○○が良かったからまた行こう」と思ってもらえるように、印象に残る店舗作り・売り場作りも重要です。顧客の感情を動かす環境や雰囲気などを提供することで「このお店に行かなければ味わえない」と、顧客 自ら足を運んでくれる可能性が高くなるでしょう。
口コミ（紹介）で新規顧客を集客
リピートしてもらえて、かつ体験満足度が高ければ、既存顧客から新規顧客を紹介してもらえることもあります。最近ではWEBサイトやSNSなどで、誰でも手軽に他者の口コミを把握できるようになりました。
店舗に行く前にネット上で口コミを確認するユーザーも増えており、リアルとネット上の口コミの両方が集客でより重要視されています。
実際に店舗を利用したユーザーの体験満足度が高ければ、おのずと好意的な口コミにつながりやすいです。それらの好意的な口コミによって、新たな新規顧客の集客が自然と行えるでしょう。
専門家コメント今やインターネットによる情報収集が主流になってきているため、お客様がSNSなどに投稿しやすくする工夫として店内にQRコードを掲示するなど、お客様が口コミ情報を投稿しやすい仕組みづくりも効果的です。
新規顧客の集客にも既存顧客の育成にもオススメな電子チラシ「Shufoo!（シュフー）」
Shufoo!（シュフー）って？
Shufoo!（シュフー）とは、国内利用率No.1の電子チラシサービスです。チラシの閲覧数は月間4.5億PV、ユニークユーザー数は全国で月間1,600万人※3。
※3 ASPを含めた数値です。2019年12月時点
なぜ新規顧客の集客に有効なの？
Shufoo!は30～50代の子育て主婦がメインユーザー。
特徴的なのは、自らチラシを見たいと思い、サイト・アプリを見ている能動的なユーザーであることです。
Shufoo!にはフォロー機能があり、よく使う店舗をフォローすることができますが、チラシの配信はフォローユーザーのみならず、商圏内にお住まいのユーザー※4にもお届けできます。
そのため、効率的に商圏内のユーザーに情報をお届けし、新規顧客にアピールすることができるのです。
※4 Shufoo!では、登録の際にMYエリアを設定します。そのため、実際にはお住いの地域ではなく、職場がある地域などの可能性もございます。
既存顧客にもおすすめ？
Shufoo!はチラシの配信のみならず、店舗とユーザーをつなぐ”タイムライン”という機能があります。タイムラインとは、写真+テキストでイベントの情報をお知らせしたり、店員さんのおすすめ情報をお伝えすることができる機能。
店舗のあたたかみや店舗スタッフの人柄等を伝えることで、店舗とお客様の心の距離が近くなり、お店のファンを増やすことができます。
まとめ
新規顧客の集客は、やみくもに広告を打つだけではなかなか効果につながりません。業種や自店の特徴などを踏まえてターゲットを絞り、どのようにアプローチすると効果的であるか仮説を立て検証していく必要があります。新規顧客の集客の際には、アナログ広告もいまだ健在ですが、デジタル化が加速する現在は電子チラシをはじめとするデジタル広告やSEO・MEO対策を上手に取り入れていきましょう。
