コラム
販促・集客
【販売促進とは】なぜ必要？プランニング方法・種類・事例紹介
監修者
アートオフィス ポルト 城戸 千津
広告プロデューサーとして視覚的に正しい戦略を立案。集客力・販売力アップのため反響の出る広告企画・制作を行う。ホームページ、SNS、動画などさまざまなツールを活用しながら集客するノウハウがインターネット上に溢れている現在、戦略なしに成果につなげるのは容易ではなく、集客も販売も戦略を元に動くことが重要と広告コンサルティングも行なっている。商工会議所においては、広告広報の専門家として、各企業にも派遣されている。それぞれの会社の強みを理解し、戦略的な広告宣伝計画の策定や広告ツール作成、企業広報、商品開発からブランディングまでの【BtoC集客戦略コンサル】が人気。
商品やサービスの売れ行きをどんどん伸ばしていきたいと思っても、どんな手段が最適なのか分からないという店長・マーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。特に日々めまぐるしく変わっていく近年の情勢に合わせて施策を考えるのは簡単ではありません。
そこで今回は、どんな場面でも活用できる販売促進の基礎として、プランニング方法から種類、実際の事例まで紹介します。
目次
販売促進とは？
販売促進（販促）とは、顧客に自社の商品・サービスの購入を促し売上向上を目指す施策のことを指し、マーケティング活動の一部です。簡単にいうと、商品やサービスを売るための工夫や仕掛けのことです。
英語では「Sales Promotion（セールスプロモーション）」と呼ばれ、宣伝活動からアフターサービスまで幅広い施策が販売促進の対象となります。
なぜ販売促進が必要なのか？
販売促進が必要とされている理由としては、次のような点が挙げられます。
商品やサービスの多様化
近年は同じカテゴリにさまざまな商品やサービスが登場しており、ほとんどの市場が飽和状態になっています。そのため、競合との差別化を図ることができていない商品・サービスだと、顧客に選ばれず、「売れない商品」になってしまいます。
数ある商品の中から、顧客に自社の商品を選んでもらうための手段として、販売促進が必要不可欠なのです。
情報の取得方法の多様化
スマホの普及やネット環境の充実などに伴い、顧客の情報収集も多様化してきました。最近ではSNSやインターネット検索が情報収集の中心になってきています。
いつでもどこでも情報収集ができるようになり、日々膨大な情報に触れている顧客に対して自社商品の魅力を伝えることは簡単ではありません。だからこそ、的確な商品のアピール方法を考える販売促進が必要なのです。
このように、商品や情報が溢れている社会では、自社を選んでもらうための工夫である販売促進が重要な役割を担っています。
専門家コメント商品自体の価格比較がSNSやインターネット検索で簡単にできるようになったため、低価格訴求だけでは販売競争において勝ちにくくなりました。だからこそ、価格訴求だけでなく、訴求方法や訴求内容を精査し、的確に商品をアピールできる販売促進を行うことが重要なのです。その上で、商品の便利さや顧客サービスの充実に力を入れていくことも必要となります。
販促プランの立て方 ―4つのステップ―
販売促進をスムーズに進めるためには、事前の計画が欠かせません。計画の核となる販促プランの立て方をステップごとに理解しておきましょう。
ステップ1：販売促進の目的（ゴール）を決める
販売促進は目的によって、実施すべき施策が変わります。そのため、最初に目的（ゴール）を決めましょう。
専門家コメント「新規顧客の開拓」「既存顧客のリピート率の向上」を目的としても、「何の商品を」「どのくらい」「誰に」などをさらに明確にすれば、狙うべきターゲットの解像度が上がります。例えば、ある商品を100個売りたいのであれば、店頭内での工夫でも売れる可能性はあるでしょう。しかし、同じ商品でも1万個売りたいのであれば、店頭だけでの工夫では難しいと判断できます。つまり、目的が明確であるほど、どのような施策を検討するべきかを考えやすくなります。
ステップ2：現状の分析
目的を決めた後は、必要な情報を集めるため現状の分析を行います。
- 今まで実施してきた施策とその結果
- 購買データを含む顧客情報
- 競合商品と自社商品との関係性（優位性／劣っている部分） など
数値で測れる定量的な情報と、顧客の心情に寄り添った定性的な情報の両面から考えることで、市場に即したリアルな現状を分析できます。
専門家コメント普段から、来店人数や性別、年齢層、購入商品などの顧客情報を把握しておきましょう。それを実施してきた施策結果と照らし合わせます。例えば、SNSでセールを告知した際は普段より20代男性の来店が多かったとします。この結果から、自店ではSNSによる販促は20代男性にリーチしやすいと仮定できます。このように、普段と施策実施時の顧客情報を分析することで、目的に応じた有効な実施施策を検討しやすくなります。
ステップ3：実施施策の検討
現状の分析が終わったら、どの施策が最適なのかを検討します。新聞折込チラシがいいのか、電子チラシがいいのかなど各施策の必然性を考える必要があります。
販促の目的、ターゲットとなる顧客の特性、自社の優位性などを踏まえた上で、最適な施策を選択して組み合わせることが重要です。
専門家コメントオフライン施策は中年～高齢層、オンライン施策は若年層にリーチしやすいです。その特徴とステップ1～2を踏まえた上で、何の施策がいいか検討します。オフラインとオンラインを並行して行うことで、効果アップを期待できることもあるので、組み合わせることをトライしてもよいでしょう。
ステップ4：販促計画表への落とし込み
実施施策が決まったら、具体的な内容を販促計画表として具体的に落とし込んでいきます。販促計画表は、実際に施策を進めていく上で必要となる情報をまとめた一覧表です。次のような項目を事前に整理して可視化しておくことで、関係者の間で共通認識をもつことができます。
- 目標数値
- 販促費
- 実施スケジュール
- 担当者 など
このようにしっかりとステップに沿って販促プランを立てることで、結果に繋がる施策を実施することが可能になります。作成した販促プランは、実施後の振り返りや来年度の参考データとして活用することができるため、自社の財産となるでしょう。
全12施策！新規・既存別の販促方法
販促方法にはさまざまな種類があり、販促の目的に合わせて最適な手段を選ぶことが重要です。ここでは「新規顧客向け施策」「既存顧客向け施策」に分けて、代表的な販促方法を紹介します。
新規顧客向け7つの施策
まずは新規顧客向け施策において代表的な7つの方法をみていきましょう。
新聞折込チラシ
新聞折込チラシとは、印刷したチラシを新聞に挟み込むこむことで、新聞の購読者に対してアプローチする販促方法です。タイムリーに情報を届けられることや、配布エリアの自由度が高いこと、広告としての信頼性が高いことが特徴として挙げられます。
ポスティング
ポスティングとは、印刷したチラシを直接ポストに届けることで顧客にアプローチする販促方法です。配布タイミングの自由度が高いことや、視認性が高いことが特徴として挙げられます。
フリーペーパー
フリーペーパーとは、無料でもらえる雑誌のことで、自社情報を掲載することで集客に繋げることができます。フリーペーパーは地域に根ざした媒体が多いため、広告を出稿することで、特定エリアの顧客にアプローチすることが可能です。
雑誌媒体であることを活かして、特集記事風の広告を掲載することもできます。出稿費用がかかるため、掲載期間や掲載内容などは、費用対効果を考えながら適切なプランを選ぶことが重要です。
電子チラシ（WEBチラシ）
電子チラシとは、インターネットを通して配信するチラシのことです。印刷費用や配布費用が掛からないだけでなく、閲覧数や閲覧時間帯なども容易にデータ収集が可能なため、得られたデータから詳細な分析を行うことができます。
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看板
看板に広告を掲載することで、集客アップに繋げる販促手法です。看板の前を通った人に対してアプローチできるため、看板設置エリアでの認知・宣伝・誘導といった効果が期待できます。ただ設置するだけでなく、デザインや設置場所などのポイントを押さえておくことが重要です。
展示会/イベント
展示会やイベントなどにブースを出展して、自社に対する認知の向上や集客に繋げることができます。開催される展示会/イベントごとに来場する顧客層が異なるため、自社商品との相性がいいコンセプトで開催される内容を選ぶことが重要です。
展示会やイベントでは、実際に顧客と話す機会が生まれるため、集客だけでなくヒアリングを行うこともできます。「普段はどんなお店で買い物しているのか」「自社のことを知っているかどうか」など、顧客情報を集める場としても活用できるでしょう。
サンプルの用意や参加するスタッフの確保など、効果を最大化するために必要な出展準備が必要になるので注意が必要です。
Google ビジネス プロフィール（旧:Googleマイビジネス）
Google ビジネス プロフィールとは、Google検索やGoogleマップなどを利用する顧客に向けて、店舗情報を表示しアプローチする販促方法です。無料で導入できる手軽さと、検索時にいる場所の近辺の店舗が表示される仕組みが特徴として挙げられます。検索結果で上位に表示されるようになると、より高い集客効果が見込めます。
既存顧客向け5つの施策
次に既存顧客向け再来店施策において代表的な5つの方法をみていきましょう。
SNS
SNSは顧客の情報収集の主な手段となっているため、自社のアカウントを用意し、販促手法として活用する企業も多くなってきています。情報が拡散しやすい媒体であるため新規顧客向けの発信はもちろん、双方向のコミュニーケーションがとれる特徴を生かして既存顧客との関係構築に活かすことができます。
LINE
LINEはアクティブユーザーが多く、顧客にとって身近なコミュニケーションツールであるため、有効な販促手法として活用できます。一度友だち登録した顧客に対して継続的に情報を配信することができるため、リピーターを育成することが可能です。企業アカウントを活用すれば、大人数に向けてメッセージの一斉送信や、クーポン配布など便利な機能が使用できます。
ブログ
ブログは記事を継続的に発信することで、読者である顧客との信頼関係を構築することができます。SNSとは違って長文のコンテンツを投稿できるため、自社商品・サービスの裏側などを伝えながら、読者をファンへと育成することが可能です。
はてなブログ・Amebaブログ・noteなど、サービスごとにユーザー層が異なるため、自社サービスとの親和性を考えて媒体を選ぶこと重要です。また、継続的に記事を発信しなければならないため、実施するための人員の確保・記事の内容の監修・成果が出るまでの準備期間などが必要になりますので注意しましょう。
アプリ
アプリは顧客に一度ダウンロードしてもらえれば、継続的に利用してもらいやすいです。顧客のスマートフォンに直接アプローチできるため、リピーター育成に適したツールといえるでしょう。
販促活動で生かせる機能を備えれば、データ収集や分析にも活用することができます。
- スタンプカード機能：来店や購入の度にアプリにスタンプを付与
- クーポン機能：アプリ会員限定のクーポンを発行
- プッシュ通知機能：最新の情報を届けて通知を表示
- 顧客管理機能：会員ユーザーのデータを一元化
開発費用や運用費用が発生するため、コスト面を考慮しつつ、必要な機能を選定していくことが重要です。
DM（ダイレクトメール）
DMとは、ハガキやメールなどを活用して顧客に対して情報をダイレクトに届ける販促手法です。新規顧客はもちろん、既存顧客に対して継続的に情報を発信することで、関連する商品に興味をもってもらったり、再来店を促したりと、リピート率や客単価を上げることができます。
このように、それぞれの販促方法の特徴を押さえておくことで、自社の目的に合った販促方法を選ぶことができるでしょう。
販売促進の事例
販売促進のための施策を実施したとしても、売上アップに繋がらなければ意味がありません。どのように売上アップに繋がる販売促進を実施しているのか、実際の事例を参考に理解しておきましょう。
ポスティングとチラシ配布で売上アップ！
ある飲食店ではテイクアウトを始めるにあたり、約2万部のポスティングを実施。さらに、スタッフ自身が店頭などでチラシ配布を行いました。その結果、新規顧客の集客にもつながり、大きな反響がありました。
ブログとSNSで見込み客を獲得！
集客に悩んでいた健康食品のお店ではブログを充実させることに注力。ブログで商品や店舗の情報を詳しく明記し、さらにSNSと連携することでターゲットに接触する機会を増やし、健康が気になる見込み客の数を増やすことに成功。
電子チラシを活用して売上アップ！
折込チラシ中心にプロモーションを行っていたアンテナショップでは、チラシの集客効果が落ちていることを感じており、電子チラシShufoo!の導入を決めました。
配信エリアを限定できる電子チラシの強みを活かして、地元の方に効率的にアプローチすることで、単日売上歴代2位を記録しました。店舗ごとに配信エリアを変えたり、店舗の客層などに合わせてプロモーションしたりと、費用対効果の高い販売促進を実現しています。
まとめ
販売促進は、自社の売上アップを実現するために非常に重要な役割を担っています。そのため、目的やターゲットに合わせて、最適な方法を選んでプランニングしていくことが重要です。
プランニング方法や事例を参考にしながら、売上アップに繋がる販売促進を実施していきましょう。
