コラム
販促・集客
【2021年版】集客方法・ツール｜うまくいかない時のポイントも解説
執筆者
オーズ合同会社 方山 敏彦
ビジネス書を中心とした出版社を10年経営し、既存の出版業だけに留まらず電子書籍・動画・通販・Web広告・SNS運用支援など、クライアントの要望に応え包括的なプロデュースとコンテンツ制作を行っている。 会社代表者と15年以上にわたる豊富な執筆経験をもとに現役ライターとしても活動しており、Webマーケティング・販売・流通・労務管理・人材採用・知財法務・教育・IT活用などの分野で幅広くコラムを執筆中。著書に『ザ・ウェブライティング』（ゴマブックス）がある。
集客はどのような業種でも必要ですが、成果をあげる取り組みにつなげるには自社の商品・サービスに合った集客方法を実践する必要があります。見込み客を来店まで結びつけるために、運用がうまくいかない課題を見つけ出し、選択すべき集客方法やツールを選び直すことも重要です。今回は2021年において押さえておきたい集客方法・ツールと、具体的な活用方法について解説します。
集客とは
「集客」とはお客様を集めることであり、さまざまな方法を用いて来店に結びつけることを指します。しかし、単にお客様を集めれば商品やサービスが自動的に売れるわけではありません。
お客様に来店してもらい、商品やサービスの購入までつなげるには、ライバル店よりも自店が選ばれる必要があります。ライバル店と何が違い、商品・サービスにどんな魅力があるのかを知ってもらわなければなりません。
見込み客を惹きつけるための集客方法やツールの選定にこだわり、継続的な情報発信を通じてアプローチをしていくことが重要です。また、集客の目的の1つは「固定客の客数を増やす」ことなので、リピーターを増やす取り組みも進めてみましょう。
何度も繰り返し利用してもらうには、自店の商品やサービスを利用する理由をお客様に提示し、「また買いたい」と思わせる施策に取り組むことが大切です。
集客力とは
「集客力」は自店にお客様を引き寄せる力のことを指します。集客力が高い状態にあるお店は多くのファンが来店し、メディアがたびたび取り上げてくれます。
新商品情報の発信力が高ければ、新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを得ることにもつながります。常に新鮮な価値体験を提供することで、「買いに行かないと売り切れる」「あのお店は感じがいい」といった流れに結びつけられます。
また、口コミで来店する人が増えてくると集客力が高まっている状態なので、継続的な集客を維持できるはずです。消費者のニーズに沿った取り組みを続けることで、集客力を高めてみましょう。
集客力をアップさせるには体験価値の向上が重要
店舗経営においては、「良い商品やサービスを提供しているはずなのに、お客様がこない」といったケースがよく見られます。品質面でライバル店よりも勝っているのに見込み客を奪われてしまうのは、お客様にとっての体験価値が低い点が原因としてあげられます。
体験価値とは、お客様が商品やサービスを実際に使ってみたときに経験した満足感や感動のことです。体験価値が高いと、レビューに高評価な内容が増えたり、SNSへの投稿が増えたり、友達にクチコミしてくれる可能性が高くなります。集客力をアップさせるには、体験価値の向上や最適化が不可欠です。
商品・サービスに対する好みは人それぞれなので、集客の段階できちんとターゲットを絞り、どのような価値提供を求められているのかを精査しましょう。
集客方法・ツールを選ぶ際のポイント
集客方法や集客ツールは複数ありますが、自店にとって優先度の高いものから運用していくことが大切です。優先度の高さは、下記のような観点で考えてみましょう。
- 自社の強みが伝わりやすい媒体・方法かどうか
- 自社の狙うターゲットが多く利用しているか
- 値段と効果は見合っているのか
- その方法でどのくらいの人数に情報を伝えることができるのか
例えば、料理のビジュアルに自信のある飲食店であればInstagramやGoogle ビジネス プロフィール（旧:Googleマイビジネス）など、写真を使った媒体を利用して、自店のことを知らない見込み客に分かりやすく情報発信することを心がけましょう。
また、専門店であればその知見を活かして、サブスクリプションを始めてみるのもおすすめです。ワインに詳しい専門店が、定額料金で毎月違うワインを届けるといった体験価値を提供することで、お客様の関心を惹きつけられます。
それぞれの集客方法や各ツールの特徴を把握して、自店に合った取り組みは何かを突き詰めて捉え直していくことが重要です。実際に新しい集客手段を取り入れる際には、店舗のイメージを低下させないために、運用体制に無理がないかも事前にチェックしておきましょう。
集客方法
集客方法は豊富な種類がありますが、効果的な集客に結びつけるにはそれぞれの特徴や違いを押さえることが欠かせません。業種や目的によって向いている集客方法は異なってくるので、どのような点に注目すべきかを紹介します。
新聞折込チラシ
新聞折込チラシは新聞購読者に向けた広告媒体であり、配布エリア・配布日などを自由に選択できます。広告媒体としての信頼度が高く、主婦層や高齢者層を主なターゲットとしています。
大量配布ができるのが新聞折込チラシの特徴で、1枚あたりの配布単価が比較的安いといったメリットを備えています。地域のお客様に対して信頼度の高い情報を届けられるメディアであり、反響率（配布に対する反応の割合）はスーパーマーケットでは1％に至る場合もあります。
ただ、新聞を購読していない世帯に広告を届けられないといった点がデメリットです。
電子チラシ（WEBチラシ）
電子チラシとは、インターネット上で閲覧できるチラシサービスのことで、WEBサイトやアプリ等があります。電子チラシの他に、WEBチラシやデジタルチラシとも呼ばれます。
新聞の発行部数が減少傾向にあり、購読者の年代に偏りがあるため、代わりの媒体として年々需要が高まっています。電子チラシであれば、新聞を購読していない世帯にも情報を届けられるので、折込チラシと併用して出稿することで、幅広い客層にリーチを広げられます。
また、新聞は配達されてから見る受動的なメディアであるのに対して、電子チラシは自ら情報を求めるユーザーが多いのが特徴です。サービスにより異なりますが、オンラインであることを生かして、閲覧しているユーザーの年齢・性別、住まいなどを可視化できるので、折込チラシが実際に見られているのかわからない、効果が可視化できないとお悩みの方におすすめです。
配信エリアを商圏に絞ることができるので、地域密着型サービスや、小売店等、商圏を絞ったビジネスを展開している企業におすすめです。
関連記事▶折り込みチラシにはないWEBチラシの効果とは？
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ポスティング
ポスティングは各家庭のポストにチラシを直接投函する集客方法です。チラシ以外にも、化粧品や調味料などのサンプルを配布でき、視認性の高いメディアなのが特徴です。
配布物を準備しておけばいつでも配布が可能であり、マンションや一戸建てなど建物の種類を限定して配布できます。「ファミリー層の多いマンションに配布したい」といったように、ターゲットにあわせて配布可能です。
ポスティングに適した業種としては、地域密着型のビジネスを展開する業種で、具体的には小売業・飲食店・不動産業・学習塾・宅配サービス・人材派遣業・美容や健康関連などがあげられます。
デメリットは、広告媒体としての信頼度があまり高くないので、読まれずに捨てられてしまう可能性があるといった点です。また、広い範囲にポスティングをする場合は、時間がかかってしまうのにも注意が必要です。
ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）は、個人や会社宛てに直接送る広告物を指します。ハガキや封書（チラシ・カタログ・商品サンプルなどを一緒に封入）を送るのが主流であり、大量配布を行うことで1件あたりにかかるコストを下げられます。
メリットは自分宛に届くので開封率が高い点があげられます。顧客リストからターゲットを絞って、送りたい人にだけ送ることができるので無駄のない配布が可能です。
向いている業種としては、通信販売業・不動産業・保険業・美容室・旅行業などです。高単価商品を取り扱う業種やオンラインでの事業をメインとしている業種が向いています。これらの業種は競合が多い業種でもあるため、顧客と深い関係を築かなければ、すぐに乗り換えられてしまう恐れがあります。
DMのデメリットは、低価格帯の商品を扱う業種や高価格帯の商品でもお試しができない業種などでは成果を出しづらい点があげられます。DMを送るコストのほうが粗利よりも上回ったり、ブランド物を取り扱っていたりする業種は向いていません。
サブスクリプション
サブスクリプションは、定期的に決められた金額をユーザーが支払うことで利用できるサービスであり、さまざまな業種で活用できる仕組みなので注目されています。元々はIT業界を中心に始まりましたが、外食産業ではカフェやラーメン店で導入されており、テイクアウトのランチを受け取るサービスなども展開されています。
顧客に関する詳細な購買データを収集でき、顧客の囲い込み（リピーター化）に役立つ集客方法です。定額サービスなので売上予測を立てやすく、いったん仕組みを構築してしまえば集客に関するコストを抑えることができます。
ただ、業種によってはサブスクリプションのシステムを導入するために多額の費用が必要になるため、自社の商品やサービスが定期購入に向いているかを精査する必要はあります。
看板
実店舗を構えるお店にとって、看板は必要不可欠な集客方法です。移動可能なスタンド看板（立て看板）はわずかなスペースに設置できるのがメリットです。種類は豊富にあり、固定据え置き型のA型看板、蛍光灯やLEDが内蔵された電飾看板、布製のバナースタンドなどがあります。
デジタルサイネージと呼ばれる電子看板なら、情報の更新をリアルタイムで行えるので、時間帯によって表示パターンを簡単に変えられます。ディスプレイを用いることで発色性に優れており、音声が流せるタイプもあるためユーザーの関心を引きやすいのが特徴です。
看板の設置に適しているのは、とにかく人通りの多いエリアです。繁華街や駅前など、多くの人が行き交う場所に設置してみましょう。ただ、そうしたエリアは看板を設置するコストが高くなるため、費用対効果を見ながら検討してみてください。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で管理しているメディアのことを指し、ホームページ・LP（ランディングページ）・ブログなどがあげられます。自社で運用を行うので継続的な取り組みが必要ですが、ユーザーに対して直接情報を発信できる点に大きな特徴があります。
また、TwitterやInstagramなどのSNSとの相性が良く、組み合わせて運用することで集客効果を高められます。オウンドメディアを立ち上げることで、潜在顧客→見込み客→顧客→リピーターへと長い時間をかけて育てていくことができます。
ターゲットとしては普段からWEBを利用する層ですが、認知してもらうには継続的に有益な情報を発信し続ける必要があります。すぐに効果が感じづらいのがデメリットなので、無理なく継続できる仕組みを整えることが大切です。
メールマガジン
メールマガジンは購読希望者に対して一斉に配信されるメールのことを指し、企業・店舗側が主体的に送信できる点が特徴です。メールマガジンの登録を希望しているということは、自社の商品・サービスに興味を持ってくれているということなので、継続的な発信を行うことで読者との信頼関係を構築し、来店・購入につなげやすいというメリットがあります。
メールマガジンの配信はどの業種でも可能で、配信のためのコストがほとんどかかりません。一方で、購読希望者をどのように集めるかが課題となるため、オウンドメディアやSNSと併用するといった工夫が大切です。
基本的に再読されづらいコンテンツなので、継続して有益な情報を発信し続けるには労力がかかってしまうのがデメリットとしてあげられます。
スマホアプリ
自社でオリジナルのアプリを作成する方法です。スマホアプリによる集客は飲食店や美容室などで幅広く取り入れられています。レジや受付のあたりでそのお店のアプリを見かけることはめずらしくなく、顧客との接点を増やす効果があります。
割引クーポンの配布や新商品のお知らせ、予約機能の活用など目的に合わせてさまざまな活用が可能です。ただ、アプリをダウンロードする手間や簡単に削除されてしまうというデメリットがあるので、積極的に情報収集を行うリピーター向けの集客方法です。
集客ツール
Webを通じた集客ツールとして、SNS・YouTube・Google ビジネス プロフィールなどがあげられます。取り扱っている商品やサービスによって、テキスト・写真・動画のどれをメインに情報発信をするのが効果的なのかは違ってきます。それぞれの集客ツールが持つ特徴と機能、集客につなげる運用方法について紹介します。
SNS
SNSはお店が一方的に情報発信を行うだけでなく、双方型のコミュニケーションを取れるのが特徴です。主なSNSとして、Facebook・Instagram・Twitter・LINEなどがあげられます。どのように集客につなげていくのかを解説します。
Facebook（フェイスブック）は国内でのユーザーが全年代利用率32.7％で、3人に1人程の割合で利用されているSNSです。※1個人アカウントとは別で、企業用には「Facebookページ」が用意されています。企業名や商品名での登録が可能で、ユーザーに対してキャンペーン情報や商品情報を直接伝えられます。
FacebookはSEOに強いSNSであり、企業のFacebookページを作成することで検索上位に表示されることが期待できます。新規顧客を獲得するツールとして向いており、実名登録のユーザーが多いので精度の高い顧客情報を集める手段として使えます。
また、Facebook広告を活用することでFacebookだけでなく、Instagram・Messenger・Audience Networkで連携している掲載先にも広告配信が可能です。Facebookは実名制を基本とし、ユーザーの行動履歴を元にしたターゲティングを行えるため、ターゲティングの精度が高いのが特徴です。
※1 参照元：「令和元年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」（総務省情報通信政策研究所）
Instagram（インスタグラム）は全年代利用率が37.8％※1となっており、ユーザー数は増加傾向にあります。Instagramの大きな特徴は写真投稿に強みを持つSNSであり、ユーザーはハッシュタグ検索によって興味のある情報を収集します。
企業が一方的に発信する情報ではなく、リアルな情報（実際に体験した・購入した人の意見）を得たいという検索行動の変化からInstagramを利用するユーザーが増えています。気に入った写真や動画を閲覧することで、「お店に行ってみたい」「このサービスを体験してみたい」といった行動につなげていける点がInstagramにおけるメリットです。ショッピング機能も実装されているため、そのまま購入につなげていくといった流れも作れます。
Instagramが集客ツールとしておすすめなのは、位置情報（ジオタグ）付きで投稿できる点です。写真と撮影場所が表示される仕組みで、同じ位置情報を付けた人や検索をしてくれた人が投稿を見てくれる可能性が高まります。また、ビジネスアカウントに切り替えれば、店舗の位置情報や連絡先の登録ができるため、ユーザーとスムーズにコンタクトを取りやすくなります。
Twitter（ツイッター）は全年代利用率が38.7％※1であり、日本でも多く利用されています。ユーザーは匿名で投稿できるので、企業の商品やサービスについて本音をツイートしやすく、マーケティングに役立てられます。
ユーザーと直接コミュニケーションをとる手段として活用でき、Twitter広告を利用すればさまざまなキャンペーンを展開できます。Twitterで集客に結びつけるには、ハッシュタグの活用や動画投稿が効果的です。
ハッシュタグを付けておけば、ユーザーが気になったキーワードで検索したときに、関連する投稿として表示されやすくなります。そして、テキストが中心のツイートではタイムラインで埋もれてしまいがちなため、動きのある動画を投稿することで見てもらいやすくなるからです。
また、ユーザーの投稿を積極的にリツイートすることで交流を図ってみましょう。ただ、TwitterはSNSのなかでも炎上リスクが高めであるので、運用にあたってはきちんと方針を決めて取り組む必要があります。
LINE
LINE（ライン）は全年代利用率が86.9％※1であり、日本において非常に多くの人が利用しています。企業がユーザーに対してダイレクトに情報を発信できるLINE公式アカウントが用意されており、アカウント開設などの初期費用はかかりません。
LINEは友だち登録をしてくれたユーザーに対して情報発信することに強みを持っているので、リピーターの獲得に適しています。既存顧客と緊密なコミュニケーションを図ることで、再び来店してもらったり再購入してもらったりする流れを作れます。
LINE公式アカウントには、メッセージ機能やショップカード機能などさまざまな機能が備わっているので、目的に合わせて運用していくことが大切です。
YouTube
YouTube（ユーチューブ）はGoogleが提供している動画共有サービスであり、全年代利用率は76.4％※1で、文字情報や写真だけでは伝えきれない魅力を動画で伝えられます。
YouTubeアカウントの開設や利用については無料で行えます。制作する動画コンテンツによって制作コストは違ってきますが、例えば使い方動画や商品紹介の動画であれば、低コストで動画を作れます。
通信環境が5Gへと移行している環境において、スマホで動画を楽しむユーザーがますます増えるはずです。動画コンテンツは視覚に訴えかける力が優れているため、ユーザーにとって有益な情報を配信すれば、集客効果を高められます。
Google ビジネス プロフィール（旧:Googleマイビジネス）
Google ビジネス プロフィールは、GoogleマップやGoogleの検索エンジンを利用するユーザーに対して、店舗・企業情報（住所・電話番号・営業時間など）を伝えられるサービスです。無料で使える集客ツールであり、ユーザーから口コミを投稿してもらえたり、キャンペーン情報・新商品情報などをアピールできたりします。
登録できるお店の種類に制限はなく、飲食店や小売店など幅広い業種が登録をしています。位置情報や場所＋キーワードの組み合わせでユーザーは検索できるので、知名度の低いお店ほど集客ツールとして活用できます。
うまく集客できない時にチェックすべき3つのポイント
集客を成功に導くためには、「自社を選んでもらう理由」をお客様に対してハッキリと提示する必要があります。さまざまな集客方法に取り組んでいるにもかかわらず、うまく成果をあげられないのは、ターゲットの絞り込みやベネフィットの提示が曖昧であるケースが多いです。
また、発信するメディアが自店に合っていないものを利用していたり、メディアは合っていてもクリエイティブ面がそぐわない内容になっていたりする可能性があります。「お客様の声は充分に反映されているか」「キャッチコピーは悪くないか」「自店の目玉商品をアピールできているか」といった点を一つずつ見直し、仮説を立ててPDCAを回していくことが肝心です。
1．ターゲットを絞って専門性をアピール
集客効果を高めるためには、ターゲットを絞ることが欠かせません。「幅広いお客様に来店してもらいたい」と希望する気持ちは分かりますが、すべてのお客様を満足させるだけの商品・サービスを取りそろえることは難しいので、強みとなる分野で専門性をアピールしてみましょう。
ターゲットが求めるものをピンポイントで伝えていく集客方法をとることで、無駄な広告費を抑え、集客のパフォーマンスを改善できます。ただ、ターゲットを絞り込み過ぎると、かえって客数を減らすことにつながるので注意が必要です。
ターゲットを絞るための効果的な方法として、実際に来店してくれているお客様のなかからペルソナを立ててみるとうまくいきます。「こんな感じのお客さんにもっと来て頂きたい」と具体的なイメージを持てるので、発信すべき情報やアピールポイントを見つけやすくなるはずです。
2．ベネフィットを提示する
ベネフィットとは、商品やサービスを使うことで手に入る「嬉しい未来」のことを指します。特徴やメリットと混同されて使われがちですが、ベネフィットはお客様が抱えている悩みや不安の解消、希望するライフスタイルの取得など潜在的な欲求を満たすものです。
例えば、ホールケーキを購入するお客様がいたとして、ケーキそのものにお金を払っているように見えても、常にバックグラウンドが存在しています。「子どもたちが喜ぶケーキがほしい」というのはつまり、「子どもの笑顔を見たい」という訴求に基づくものです。
訪れるお客様が求めるベネフィットを提示できれば、それだけで自店で購入してもらえる理由が生まれ、ライバル店との差別化が図れます。取り扱っている商品やサービスの特徴をアピールするだけでなく、「お客様が本当に求めているものは何か」という点を深く掘り下げてみましょう。
3．「お客様の声」は量より質
チラシやWebサイトに「お客様の声」を掲載するケースは多いですが、単に羅列をするだけでは目立った反応を示してもらえません。お客様の声は、商品やサービスの客観性を保つうえで重要ですが、数多く取り上げるよりも掲載内容にこだわってみましょう。
例えば、顔写真や名前がないお客様の声を掲載しても、読んでいる人は自分事として捉えづらい面があります。掲載数は少なかったとしてもテキストだけでなく、お客様の顔写真や名前が入ったものを紹介できれば、信頼性はとても高まります。
集客にうまくつなげていくには、お客様との信頼関係を築くことが何よりも大切です。リピーターとして長く購入してもらう動機にもつながるので、質の高いお客様の声を掲載してみてください。
集客ならShufoo!がおすすめ
電子チラシの一つであるShufoo!（シュフー）は月間ページビューが4.5億PV、月間のユニークユーザーは全国で1,600万人※2のWebサービスです。チラシ情報を自ら見たいと思っているユーザーのため、情報に対して能動的で、コンテンツを見た後に行動に移りやすいのが大きな特徴です。
Shufoo!ユーザーに取ったアンケートによると、Shufoo!でチラシを見た後に来店しているユーザーは約6割になります。
また、Shufoo!は新しいお店の発見に繋がっていたり、実際に来店に繋がっています。
ユーザーが設定したお住いのエリアに合わせて情報を届けることができるので、商圏内にお住いの潜在顧客層に対して効率的にアプローチが行えます。
また、Shufoo!にはLINEやGoogle ビジネス プロフィールと連携できるオプションサービスがあります。連携することで各チャネル毎に情報を更新する必要が無くなるため、更新の手間を減らした上で、リーチを増やすことができ、効率的な運用が可能です。
詳しい説明はShufoo!サービス一覧資料をご確認ください！
※2 ASPを含めた数値です。2019年12月時点
まとめ
集客方法やツールはさまざまですが、自社に合ったものを選び、ターゲットに対して積極的にアプローチをしていくことが重要です。ライバル店との違いを明確にし、顧客の体験価値を向上させて集客力を高めてみましょう。どの集客手段を選ぶとしても、継続的な運用と顧客分析は欠かせません。店舗をお持ちの企業であれば、全国にユーザーがいるShufoo!も是非導入を検討してみましょう。
